陳若凌：再創業 做到極致是不變追求

　　從18歲進入父親創立的公司開始，鴻泰鞋材有限公司副總經理陳若凌已經在鞋材領域打拼了十年。這十年間，憑借著獨到的眼光，他帶著鴻泰鞋材劍走偏鋒走上了一條與周邊同行完全不同的發展道路，成為小眾專業市場的佼佼者。

　　而今，入行已經十年的陳若凌開始了又一次創業：延伸產業鏈，向成品鞋進軍。他相信，不管做鞋底還是做成品鞋，只要做到極致，就能闖出屬于自己的一片天。

　　01 劍走偏鋒轉戰小眾市場

　　雖然只有28歲，但有著十年行業經驗的陳若凌卻已經算得上鞋底行業中的“老江湖”。而這個“老江湖”同樣有行走江湖的獨家秘籍：另辟蹊徑，在小眾市場上苦心耕耘。

　　十年前剛剛進入父親創立的公司時，父親讓陳若凌進入市場開發部。彼時，鴻泰鞋材的主要產品都集中在外貿跑鞋鞋底上?！疤貏e是二次MD底，相當流行，幾乎滿大街做運動鞋的企業都在用這樣的大底。”陳若凌說。慢慢地，陳若凌發現，由于周邊上規模的鞋底廠的產能幾乎都集中在跑量的跑鞋鞋底上，競爭壓力越來越大，利潤空間也變得越來越小，唯有靠跑量才能保證利潤。而對于鴻泰這種中等規模的鞋底廠來說，并不具備這樣的實力與大企業競爭，這讓初來乍到的陳若凌倍感壓力。

　　正當陳若凌萬般焦急的時候，一個特別的外貿訂單讓他發現了一片新大陸。當時，一位德國客人來到市場開發部找到陳若凌說：“陳，我想做一批網球鞋鞋底，但在晉江找了很久都沒有專門的配套鞋底廠，你能不能幫我們開個私模呢？”

　　在當時的鞋底業界，私模的概念還鮮為人知。大部分鞋底廠都是開發公模，供市場上客人挑選后下單生產，而私模往往是針對某一品牌或者客戶的特定開發需求，讓配套鞋底廠“量身定做”。與此同時，當時網球鞋本身也是一個比較小眾的運動鞋品類，更不用說關于這一類別的鞋底開發配套了。

　　陳若凌坦言，此前幾乎沒有關注過這一類小眾產品，但他還是抱著試試看的態度接下了這位熟客的訂單。由于時間緊迫，他在短短三個多月里走訪了廣州、臺灣等制鞋產區拜師取經。經過專門的市場調研和開發設計，在陳若凌手中，鴻泰第一雙網球鞋鞋底出爐了。

　　第一雙網球鞋鞋底的出爐只是開始。盡管只是單一的網球鞋鞋底品類，但要做到真正專業，同樣也需要開發出不同系列的鞋底產品與其匹配。由于大多數網球場地均由三類性質不同的材料(草地、沙土、硬地)構成，因此，不同形狀的鞋底幾乎決定了您在不同場地的發揮效率。

　　“所以，草地場首選有突出膠狀紋路的鞋底，沙土場地則應選擇寬波溝紋路的鞋底，而現在使用最多的硬地球場(塑膠、瀝青)，則要選擇細密人字形紋路的平滑鞋底。如果經常奔波于三種場地之間，為免更換麻煩，也可僅選擇一雙綜合功能鞋底的網球運動鞋?！标惾袅枵f。

　　專業性不只體現在品類方面?！坝捎诰W球運動很劇烈，所以，鞋底強度及運動保護便成為網球鞋最大的設計要求。在鞋底設計上，外底以耐磨橡膠制成，前后段邊墻較長，以防摩擦，外底整體較平，花紋細碎，且方向性復雜，從而適應網球運動頻繁的各方向動作，達到防滑、耐磨的運動要求；而中底后跟可能還需要加厚避震設計，同時提高穩定性能，以適應運動中的較多跳躍和吸震的要求，部分高檔產品還加裝其他特殊吸震材料，才能體現更多的專業運動風格?！比缃裾f起網球鞋鞋底的一些基本設計要求，陳若凌已經能夠信手拈來。

　　在網球鞋市場上的一戰成名，奠定了鴻泰鞋材在小眾專業市場的地位，也為陳若凌打開了另一扇窗。自此之后，陳若凌開始關注起一些小眾市場，高爾夫、戶外、足球等鞋底市場逐漸被納入他和鴻泰的市場發展規劃中來。

　　02 抓住足球市場的風潮

　　在陳若凌的印象中，幾乎每一個品類的鞋底都有一定的生命周期，就像戶外鞋鞋底系列真正到達頂峰是在2012年前后。這兩年，專業戶外鞋已不太好做，本土不少戶外生產企業開始尋求戶外鞋的轉型升級，但是另外一個市場開始悄然興起，進入他的視線，這就是足球鞋鞋底。

　　去年，《中國足球改革發展總體方案》出爐后，體育用品業界都在預測青少年足球鞋將成為企業搶奪的下一個戰場。如今，業界的這種預測成為現實：包括舒耐斯、鐵豹等原本專注足球鞋外銷的企業都開始了對青少年足球市場的搶灘登陸戰，而喜攀登、特步等早就在國內足球市場布局的本土企業更是早早便將青少年足球市場列為重點。

　　為了跟上這一輪的市場發展，陳若凌也加快了配套開發步伐，特別是校園足球鞋底。他拿泉州地區舉例，當年自己讀書時，校園里踢球的人相當有限，更不要說組織球賽了；而現在就連小學生都有專門的比賽，踢球的人越來越多。隨著國家政策進一步落地，曾經的小眾市場一定會成為大眾。而按照現有校園小學生踢足球人數來計算，只要十個小朋友中有一個穿你的足球鞋，那么，一個地區單單校園足球鞋的銷售總額都令人矚目。

　　值得關注的是，這部分校園足球鞋廠家大多來自運動鞋基礎好的晉江，所以，陳若凌堅信，如果能做好這部分配套，未來鞋底新市場大有可為，特別是校園足球鞋鞋底。

　　“通常情況下，足球鞋的穿著同樣也有場地之分，分為人工草場、天然草場、普通訓練，與之相匹配的鞋底也有不同的要求，無論是在鞋底選材上還是鞋釘長短設計和數量安排方面。”陳若凌特意把自己開發出來的鞋底送去給鞋廠配套，他的目的很簡單，就是試鞋?！爸挥凶龀龀善罚屓舜┢饋?，才能給前期開發設計提供更有意義的數據和經驗，畢竟每一個人的運動習慣不同，場地不同，對足球鞋的選擇要求也不同，甚至天氣稍加變化就會影響場地的軟硬度，隨之影響足球鞋的選擇。所以，每一雙鞋底也應該隨之做出針對性設計?！标惾袅韪嬖V記者。

　　不僅把鞋底送到鞋企去試產，他還經常跑去比賽現場看球，并與球員溝通，了解他們對于鞋底的具體要求。在陳若凌看來，只有這樣做，才能真正了解使用者的需求，也才能保證產品的專業性。無論選擇從哪一個小眾市場入手，只有在小小天地中做專做精，才能撐起市場的半邊天，這一直是陳若凌堅信的市場守則。

　　03 縱向延伸產業鏈

　　在各種小眾產品上的成功，讓鴻泰的專業性逐漸為行業所認可，特別是在戶外鞋領域，幾乎大泉州乃至福建產區的戶外鞋生產商都與鴻泰有著密切的配合。而這種專業性也讓陳若凌有了延伸產業鏈的想法：從材料供應商向成品鞋品牌進軍。

　　在陳若凌看來，在產業鏈上縱向延伸，既可以更大程度把自身的專業性發揮出來，更重要的是通過市場產品成品的第一手反饋獲取更新更真實的開發數據，反哺自己的主業。

　　“關于做鞋，我不專業，但是做鞋底，我夠專業，我可以拿出自己的優勢與廠家配合開發成品鞋，我不懂品牌和營銷，但我可以選擇共同拓展市場渠道?！标惾袅枵J為，眼下要走的第一步是拓展渠道，但這正是他這些年毫無積累的空白區域，他打算從代理一個空白區域開始做。

　　于是，在與某品牌正式達成聯合開發意向后，他開始了對市場的更密集走訪。用他的話來說，幾乎每兩天就要換一個地方。只要是國內有點名氣的賣鞋市場，他都走遍了。最終，他選擇了新疆這個素有國內戶外運動用品品牌集中地之稱的市場作為突破口。

　　緊靠火車站、機場的新疆地王大廈國際戶外城，因為交通物流便捷，早已成為新疆戶外用品市場的一面旗幟：福建、廣東、浙江、北京、山東等各個產地的國內戶外用品品牌均在這安營扎寨。據不完全統計，在這個國際戶外城里，大大小小的戶外牌子加起來達130多個。

　　陳若凌驚喜地發現，這龐大的品牌陣容中，唯獨少了自己拿下的品牌，而他還發現，戶外品牌們來地王大廈國際戶外城，除了零售外，還有一個最終目的就是招商。凡是想做戶外加盟生意的人，幾乎都來這里找牌子做。所以，如果能在國際戶外城按照專賣店的標準來裝修檔口，樹立一個樣本店，或許便能推動他們的市場擴張。

　　“新疆的自然環境造就了‘走出去’便是戶外的市場氛圍，這給市場開發提供了天然優勢。不僅如此，新疆當地團購市場的潛力巨大，這些在某一個側面便可以代表國內戶外用品行業的走勢。這里以后會是品牌的窗口，也會是開發數據的前沿收集陣地?！标惾袅璺治龅?。

　　選擇了市場突破口，這只是陳若凌和鴻泰在產業鏈延伸上所走出的第一步。陳若凌曉得，面前的道路不會平坦，但他始終相信，無論是材料商還是品牌商，無論是做小眾市場還是做大眾產品，只要能夠做到精而美，便能活得有滋有味。

　　人物印象

       做生意就像學開車

　　陳若凌一直感謝自己的父親，從自己一進公司就賦予了他較大的管理權，相對來說，他是在比較自主獨立的環境下成長起來的，盡管因為如此，自己和鴻泰也做了不少無用功，繞了不少彎路。

　　但陳若凌認為，做生意就像學開車一樣，把車子交到你手里，總有磕磕碰碰，到最后才能駕馭自如。就像當初自己在管理上過于松散，不少合同都是僅憑彼此信任便開始合作，到了后面總有紕漏，所以，“這些年，我一直邊做邊學邊理，將更多標準化流程引入公司各個管理體系，現在，公司各個管理流程相對來說都已經比較嚴格縝密?！?/p>

　　或許這就是成長。當然成長還應該像開車那樣，認準方向?！爸灰谡_的方向上努力，成功并不會太遠?！标惾袅枵f。

（記者_張格格 董嚴軍）