“本土化”運營 助力企業掘金新興市場

　　本期嘉賓

　　京東海外事業部總監陳欣

　　亞馬遜華南區總監康平

　　中軟國際新業務集團(ESG集團)CEOAlan

　　eBay大中華區業務總監何國波

　　俄速通國際物流有限公司CEO于航

　　深圳市賽維網絡科技有限公司CEO陳文平

　　拉美電商平臺Linio亞洲區董事總經理Hans

　　勞動力等各方成本不斷攀升，歐盟經濟不明朗導致出口放緩，“兩頭夾擊”使中國中小型外貿企業出口深陷窘境。面對市場持續疲軟，中國出口企業如何應對？在維持出口穩定及控制成本的同時，積極發掘新的渠道，成為當務之急。

　　日前，由雨果網主辦、ESG集團協辦，獲中國(福建)自由貿易實驗區廈門片區管理委員會支持的“2015中國(廈門)跨境電商大會”在廈門舉行。時穎服飾有限公司等數十家本土企業參加。

　　當下，傳統制造業面臨怎樣的機遇與挑戰？出口企業可以通過哪些途徑提高自己的利潤空間？國外傳統市場與新興市場對于中國賣家，分別具有哪些優缺點？在進軍新興市場過程中，中國賣家要注意哪些問題？本期產業會客廳邀請了多位業界專家共同探討上述問題。

　　“中國制造”

　　在跨境電商中具優勢

　　晉江經濟報：在全球電子商務飛速發展的今天，中國傳統制造業面臨怎樣的機遇和挑戰？

　　陳欣：由于受到勞動力成本上升，利潤空間縮小，國家進行銀根緊縮等因素的制約，傳統制造業進出口情況不容樂觀，8月份傳統制造業PMI的指數非常低。跨境電商成為出口企業的新出路。

　　康平：2008年，中國幾乎沒有電子商務的進出口總額，但在隨后的幾年里，中國的進出口總額每一年以個位數的速度在增長，電子商務的進出口總額每年以30%以上的速度在增長。而其中，全球增長最快的市場是亞太地區，在亞太地區中增長最快的是中國和印度尼西亞市場。所以我們預計在2016年的時候，中國的電子商務進出口總額將占中國進出口總額的20%。中國出口能夠如此的發達得益于中國制造的優勢。雖然中國的人口紅利在消失，但從綜合條件來講，中國仍然是全球制造業成本較低，效率最高的地方。

　　此外，過去中國的制造業從接單加工、出口商、國外進口商，到國外零售商，再到消費者，需要經過一長串的中間環節。在這一長串的價值鏈里，沒有定價權的中國制造業處于最底層，利潤最薄的一個環節。但是電子商務的出現，讓這個貿易環節發生了變化，讓制造業能夠直接面對消費者，讓中國制造業擁有更多利潤空間。

　　Alan：不同國家市場的用戶在海淘的過程中，在購買產品的習慣和喜好上正在發生變化。他們不再局限于購買廉價的中國產品，而在于購買優質的商品，于中國傳統制造業而言，這是一個非常好的轉型機遇，自主創新和研發的產品是跨境電商和未來整個全球貿易的核心。

　　借新平臺細耕品類

　　掌握利潤主動權

　　晉江經濟報：傳統制造業的制造商可以通過哪些途徑，提高自己的利潤空間？

　　Alan：當諸多“中國制造”一起到國外市場“淘金”，什么類型的產品更能獲得市場的青睞？根據過去幾年的經驗來判斷，我們發現如果企業的產品沒有特色，那么它只能靠價格來贏得市場。但那些擁有可靠的品質、豐富的選品、極具競爭力的產品價格才是中國賣家成功的主要要素。

　　此外，借助新平臺，將提高企業的利潤空間。傳統平臺主要面向的是英國、美國、澳洲、德國等相對成熟的市場，企業進入的門檻比較低，但正是因低門檻，意味著非常多的競爭對手。如果產品沒有優勢，利潤空間將不得不一再被壓縮。相比之下，較少企業涉及的新興平臺，則因為語言、物流等問題，將門檻抬到一定的高度，使得入駐的中國賣家相對較少。在這一情況下，利潤其實是十分可觀的。

　　何國波：無論是ebay，還是速賣通，都出了不少政策和計劃助力中國賣家，招募運營合作伙伴，這其實反映了中國跨境電商進入到了一個全新的發展階段。這個階段的跨境電商有了本質的進步，不再以價格為噱頭，而是轉向關注如何將優質的中國產品帶出國門，為其鋪平道路，同時也更加注重買家消費體驗。因此，中國賣家要把握市場潮流、擅長推陳出新。

　　陳文平：自亞馬遜進入中國，帶來品牌化發展的啟示并提供相應的土壤，加之資本涌入加劇跨境電商整合分化，大雜燴、龐大SKU的發展模式如果不進行深耕與精簡，沒有挖掘足以支撐的品類與產品，沒有任何特色，將很難生存。按照這種大而全的模式發展，僅有2-3家企業能生存。中國賣家要在其中獲得利潤，就必須垂直縱深地運營，從目標用戶、平臺、選品上做好精準匹配，吃透市場、吃透品類。

　　東南亞等新興市場潛力無限

　　本地化運營提高成交率

　　晉江經濟報：跨境電商這么火，新進入的中國賣家可以選擇哪些市場進入？中國海量的、多元化的、高性價比的產品對于哪些國家的消費者具有“誘惑力”？在這些市場“掘金”過程中，中國賣家需要注意哪些問題？

　　康平：相比傳統市場，新興市場給中國賣家帶來的機遇是相似的。中國海量的、多元化的、高性價比的產品對于拉美和東南亞消費者來說，都具有非常大的“誘惑力”。

　　Alan：傳統市場、傳統平臺的競爭日趨激烈，新興市場則不同，在還沒有多少人做的時候，帶來的利潤是很高的。但同時也面臨著一系列的問題，很多新興市場的主流電商都是本土化運作，要求賣家注冊本土公司，以本土語言、本土客服、本土物流來進行運營，這大大提高了門檻。

　　比如，產品不能以英文為主，不能以中文為主，要以本地化的語言為主；在英國、美國等傳統市場主要以中國郵政為主，物流條件相對成熟；而在印尼、南非、南美則較有挑戰。

　　Hans：東南亞是離中國賣家最近的一個藍海市場。截至2014年，東南亞年度的總交易額已經達到了10億美金。雖然東南亞的人口數量不大，但東南亞消費者很喜歡進口商品，他們70%的產品都是進口的，且有30%是從中國進口的。

　　作為一個跨境賣家，要進入越南市場的話，就必須要了解越南消費者的愛好和消費習慣，還要進行調整，比如支付和渠道。以越南為例，其80%的消費者都選擇貨到付款的支付方式，他們認為這樣的方式既方便又安全。此外，相比產品價格，東南亞的消費者更關注的是產品的質量。

　　于航：近幾年來，俄羅斯的電商市場發展非常迅猛，表現得非常搶眼。在今天，俄羅斯對跨境電商無疑是十分具有價值的海外市場，就像一座金礦一樣等著我們去挖掘。然而，鑒于俄羅斯的氣候和地理條件，中國的跨境電商能不能做好俄羅斯的市場，關鍵在物流。物流的時效和服務，以及退換貨等都會影響到消費者的體驗。