玩轉“明星款” 企業出新招 銷售分成讓代言人和企業更緊密

　　日前，記者從金雞體育用品有限公司獲悉，旗下品牌金雞將與《中國達人秀》中的實力偶像卓君合作，率先采取銷售分成，與其捆綁共同推出卓君款系列服裝和鞋子。這種做法也引起了業界的高度關注。

　　企業推出“明星款”產品并不稀奇，然而采用銷售分成的方式在業界卻屬首創。在“明星款”產品市場銷售業績還不錯的前提下，企業此舉可以進一步加深品牌和代言人的深層次互動。不過，未來這種方式能否在業界大范圍推廣，目前并沒有人能夠給出答復。

　　與明星捆綁利益

　　眼見8月初訂貨會在即，金雞體育用品有限公司副總經理儲召福比往常更加忙碌。因為他親自掛帥，參與下一季“卓君”款的設計與營銷，并計劃采取捆綁合作方式，共同推出“卓君”系列。

　　儲召福認為，卓君作為“中國達人秀”的總冠軍本身就擁有強大的媒體傳播平臺，僅僅微博粉絲關注就接近300萬?；谶@部分粉絲，卓君本身還有相對成規模的電商營銷團隊。如果能夠借助原有的渠道基礎，在瞬間引發這部分粉絲群體的消費力，其市場銷售情況不容小覷。

　　所以，儲召福計劃，金雞與卓君的“明星款”合作方式不僅僅簡單基于單純的代言設計費上，還要充分利用雙方已有的渠道引爆“明星款”銷售。

　　“我們可能會核算這一明星款產品最低成本價，把中間環節的利潤直接給卓君的營銷團隊，這樣一來，卓君營銷團隊的積極性會更高。對于企業來說，借助了卓君原本相對成熟的渠道，至少等于新開辟了一次團購銷售渠道，銷量自然有所提高?！眱φ俑１硎尽?/p>

　　儲召福的想法在某種程度上是不少中小品牌“明星款”營銷的真實寫照。天倫天戶外用品有限公司總經理許騰達告訴記者，這些年來，天倫天一直都在尋找比較匹配的代言人合作。這種代言人合作模式就是不想再局限在一些簡單的明星形象使用上，除了拍照使用在平面、電視廣告或終端海報等等之上，他們更加傾向于和代言人之間的深層次合作，“明星款”恰好就是他們所考慮的合作途徑。這種合作模式最大的好處就是可以把品牌和零售結合貫穿起來，能夠看見明星代言立竿見影的銷售作用。

　　許騰達也表示，去年，天倫天為極地夢想代言人之一的花雕在三江源水資源考察時推出了?？钔讲叫Ｔ摽钔讲叫捎昧水敃r天倫天最新的極地防水透氣薄膜，防水透氣性能極佳，就是為力?；ǖ裨诒敬位顒又械陌踩⑻峁┤碌膽敉馔讲酱┲w驗。后期活動結束后，經過花雕自身戶外聯盟團隊的運作，為天倫天爭取了一筆可觀的團購訂單。

　　當然，業界還有一種說法是，品牌之所以希望通過深層次利益捆綁找明星設計推出特別版產品，因為從設計到生產這個過程能讓雙方的關系更密切。如果能開展得順暢，就能達到長期的宣傳效果，只有讓明星主動地愛上品牌，自動自覺地找你要衣服、鞋子穿，這樣才算是成功。因此，找明星擔任品牌的設計，在一定程度上能成為品牌與明星深層次合作的捷徑。

　　做足前期市場鋪墊可實現花小錢辦大事

　　為了衡量“明星款”最終的性價比，中小企業往往會選擇一些相對知名度有限的新星。這個時候，他們的代言費還可以承受，品牌能與其站在共同借力推廣的起跑線上互惠互利。儲召福認為，只要企業能夠做足前期市場鋪墊，同樣能有不錯的收益。

　　據他透露，金雞服飾聯合卓君最終推出明星款的時間將定在他們新拍的微電影推出之后。這部新拍的微電影暫命名為《有夢想一起來》，是《田埂上的夢》的延續篇?！爱敃r《田埂上的夢》引起了不小的轟動，所以，這次我們還想通過一部微電影帶出金雞和卓君款。這部微電影將以卓君追求夢想突破瓶頸為主線，通過為其演出服植入和花絮融入，為明星款面市和線上新標亮相做足鋪墊?！?/p>

　　“這一次，我們希望能夠真正通過明星效益與年輕消費者情感產生互動拉動銷售?！眱φ俑Ｏ嘈牛贻p的消費者特別是90后都比較喜歡這些和明星有關的東西，包括服裝，而且都是看明星穿什么自己也想穿什么?，F在中國年輕人對于明星的追捧不亞于其他任何國家的年輕人，甚至有過之而無不及。所以，這種利用明星效益來進行終端銷售的方式很容易抓住年輕人的購買心理。

　　為此，公司專門為卓君設計了專屬LOGO，加上一些光影、構圖完美的設計結合，讓原本七彩色亮麗風格產品更加充滿年輕感。用明星款實現單品銷售的突破，對于目前不是很景氣的服裝企業來說，或許會成為一個較大的刺激興奮點。

　　當然，所謂“明星款”就是傍大款，原本就是要利用明星本身具有強大氣場和時尚號召力共同營銷產品，但往往前期的明星代言或合作成本就讓中小品牌望而興嘆了，所以，現在有不少品牌則采用曲線合作方式，同樣能夠抓住大眾眼球，讓“明星款”一舉成名。

　　去年年底，本土時尚女鞋品牌依思Q在廈門會展中心舉辦了“足夠色彩”2015春夏新品發布會，當時邀請中國好聲音冠軍張碧晨現身發布會。在發布會上，張碧晨穿著粉絲為她挑選的依思Q冬季新款女鞋，以時尚優雅的女神形象演繹了依思Q時尚女鞋的風采，此款鞋一舉也成為去年冬季的爆款。

　　其實，一部分明星受到知名品牌的贊助或與其有合作事宜，只要他們在公開場合露面時，穿著了這個品牌的產品，就會產生大眾示范效益，這款產品也會成為熱賣品。時尚女鞋品牌依思Q相關負責人告訴記者，他們恰恰是利用當時張碧晨在中國好聲音奪冠后的人氣影響力，通過與其協商現場站臺贊助形式，費用花費不高，但通過為其展開了前期網絡海選，挑出其個人明星鞋款，最終也達到了“明星款”的市場效益。

　　這種做法也得到了業界的認同。藏酷策劃陳忠藝如此建議，中小企業想要推出差異化的明星款時，除了出眾的設計開發能力要求外，還要講究明星款的營銷策略，絕對不是單單依靠廣告宣傳，而是靠多種方式組合，從產品推廣策略方面做足特色和亮點，才能達到原本期盼“四兩撥千斤”的效果。中小企業甚至可以學習借助熱點話題去包裝自己的“明星款”，這樣才能更有利于產品另辟蹊徑，在競爭中獨占鰲頭。

　　(記者_張格格)