吳晶祥：咖啡豆在競爭中綻放

　　眼看又一屆春季糖酒會要到來了，作為晉江少有的咖啡生產商，蘇卡咖啡總經理吳晶祥最近可謂是忙得不可開交，一方面要為即將上市的新品敲定最終的宣傳方案，另一方面要趕在展會之前拜訪幾位重點客戶。從2009年從事咖啡生產行業以來，吳晶祥的腳步就不曾停歇。他猶如大浪淘沙后的一?？Х榷?，在行業“巨頭”的夾縫中努力生存，穩穩扎根市場后，以創新不斷吸收養分，讓一個年輕的品牌開出傲人的花朵。

　　“成長總會不斷遇到瓶頸，每跨過一個瓶頸都是一段極端痛苦的經歷，你能做的唯有堅持，相信‘天道酬勤’，你堅持下來了，而別人堅持不下來，這就是你的資本。”

　　作為蘇卡咖啡的創始人，吳晶祥成長過程總是面臨著一個又一個瓶頸，就像他所說的一樣，跨過這些瓶頸都是一段痛苦的經歷，然而，他一次次堅持下來，不斷突破瓶頸，累積了如今自己的資本。

　　2008年正是烘焙類快速發展的時候，許多企業都轉向做蛋糕、小面包，食品商貿出身的吳晶祥，有感商貿行業不景氣，也萌生了轉型做生產商的想法，甚至多次出去考察產品和設備。然而，在他看來，烘焙產品縱然是“香餑餑”，可市場競爭也異常激烈，一件產品的利潤甚至低到兩三元，這種利潤點支撐不了市場和企業的發展。

　　“有好幾次我一個人待在商場食品區，一站就是幾個小時，一遍又一遍看著貨架上的產品，糖果、面包、糧油品、麥片、核桃粉……這些我幾乎都代理過的產品如大浪淘沙般一一被我否決掉?！眳蔷橐庾R到，這一次轉型選擇的產品將關系到他未來幾年的發展，一點都不能馬虎。

　　經過反復篩選和調研，最終，吳晶祥把目光鎖在咖啡這個品類上?！爱敃r我決定做咖啡的時候，基本上十個人有九個不同意，我的經銷商、公司銷售團隊乃至我的家人都反對，他們認為咖啡這個產品市場體量小，在當時以走量為主的食品商貿來看，只要有量哪怕利潤再低也有錢賺。再者，這個產品的價格高，如何去跟跨國公司競爭呢？”

　　在身邊朋友都表示反對的情況下，吳晶祥毅然選擇咖啡生產作為公司轉型的發力點?！皣鴥瓤Х仁袌龅捏w量雖然不大，但近幾年都在穩步上漲，商超除了雀巢和麥斯威爾兩家跨國公司產品外，幾乎很少有其他品牌的，市場競爭并不像烘焙產品那么激烈。此外，咖啡的價值不低且價格不透明，有足夠的利潤空間來支撐行業和企業的發展?！眳蔷榈哪抗饪吹酶娱L遠，大浪淘沙后，心里默默種下一顆咖啡豆。

　　以差異化在夾縫中生存

　　“成功不是復制別人，而是做最好的自己。相信成功離我們不是很遠，只差一個‘奮斗’的距離，只差‘堅持’這一刻鐘而已！”

　　在進入咖啡市場之前，吳晶祥已經做了大量的市場調研，他清楚地意識到，想要做好咖啡，必須先在雀巢和麥斯威爾這兩家行業“巨頭”的夾縫中生存下來。

　　要生存必須差異化。在吳晶祥看來，咖啡不僅是一種飲料，它逐漸與時尚、品位緊緊聯系在一起，體現出高品質的現代生活，許多年輕人成了咖啡的熱情擁護者?！澳贻p人是國內咖啡的主流消費群體，以消費者為出發點，構建完全屬于這一群體的文化，用他們喜歡的語言、他們喜歡的視覺，這是蘇卡咖啡品牌定位的核心。”他表示，蘇卡咖啡將圍繞年輕消費群體的個性需求，實現產品差異化。

　　經過一年多的籌備，區別于雀巢深色調和麥斯威爾藍色調的包裝風格，蘇卡咖啡以淺色調靚麗包裝的風格正式進軍市場，在各大商場的貨架上，蘇卡咖啡以標新立異的視覺效果，沖擊消費者眼球。此外，在產品上，吳晶祥大膽地把咖啡實體店中才有的花式咖啡運用到工業化生產中，蘇卡咖啡在國內率先研發生產摩卡、拿鐵、卡布奇諾等大眾口味。

　　“工業化生產與實體店現磨咖啡存在差別，以卡布奇諾這款口味來說，嚴格意義上卡布奇諾在沖泡之后必須有泡沫的，這點很多市面上流行的同口味產品都沒有做到。我們從愛爾蘭凱愛瑞公司進口原材料，并與該公司進行多次調試，沖調后的咖啡不僅有一公分半的泡沫，口味與現磨咖啡也非常接近?！眳蔷楸硎?，既然要做，就要盡可能做到最好，這樣才能在大牌的夾縫中生存下來。

　　采用優質進口原材料后，蘇卡咖啡的市場定價并不比雀巢、麥斯威爾低。為了快速攻克消費者購買心理，吳晶祥提出“化整為零”的銷售模式。

　　據介紹，沖調咖啡以盒裝為主，其本身價格就高，一般消費者都不愿整盒購買。吳晶祥巧妙地設計可便捷撕開的盒裝，不僅可以在商場中整盒銷售，也可以在便利店、夫妻店零售，使得蘇卡咖啡的渠道進一步滲透?！皬陌b上來看，我們的產品足夠吸引人，消費者更能接受花3塊錢嘗試我們的產品。”他表示，憑借著產品包裝、口味及零售模式，蘇卡咖啡的品牌知名度也逐漸打開。

　　吳晶祥心里種下的咖啡豆，在“巨頭”的夾縫中發芽了。

　　以消費者為核心構建品牌文化

　　“以消費需求為核心，構建屬于自己獨特的品牌文化，才是真正的品牌壁壘，才是競爭對手不可逾越的。”

　　2015年是吳晶祥發力的一年，在月底即將舉行的春季糖酒會上，吳晶祥將推出跨界新品——“‘你喔’口吃咖灰”系列。這款從2013年8月份開始策劃的新品，實現蘇卡咖啡從速溶咖啡到休閑食品的跨界。

　　“很多企業做品牌是以企業為出發點，更多的是承載著企業主的思想，品牌符號與品牌文化跟目標消費群脫離，難以培養消費者的忠誠度。在商品過剩的年代，我們更應該關注消費體驗與消費者溝通，與之形成共鳴，只有迎合消費者的要求，才能贏得市場的認同。”他表示，圍繞消費者為核心定位產品和品牌是未來企業的制勝之道。

　　吳晶祥介紹，這款新品是將咖啡做成休閑糖果，產品把有趣和好玩結合在一起，品牌符號具備互聯網時代的性格特征，是他新的一次大膽嘗試和挑戰。為此，他還針對產品設計了“紅咖”“大咖”“小咖咖”三個卡通產品形象。在他看來，具備趣味性產品能令年輕消費群體產生興趣，擁有活生生的品牌載體，能與消費者溝通，并產生共鳴。

　　為了深耕個性化品牌，吳晶祥在包裝上也下足工夫，摒棄傳統四四方方的包裝風格，設計出個性十足的三角柱包裝。他告訴記者，傳統包裝盒能夠實現機械化包裝，異性包裝只能純粹靠手工，對企業來說更加麻煩，但如果這些創新能給品牌加分，麻煩再大也值得。

　　產品是企業發展的基礎，在他的規劃中，至少每年都要有新的創新產品上市，繼從速溶咖啡到休閑食品的跨界后，今年年底蘇卡咖啡將推出液體咖啡，實現三駕馬車齊頭并進的產品格局。在產品升級之余，蘇卡咖啡的銷售渠道也不斷拓展，去年3月份，吳晶祥的銷售渠道延伸到動車上，從福建出發的動車均能買到蘇卡杯裝咖啡。

　　吳晶祥以創新不斷吸收養分，那顆當年種下的咖啡豆，如今在行業“巨頭”的夾縫中迎風綻放。

　　心懷感恩不斷前行

　　人物印象

　　2006年8月1日，吳晶祥注冊了“晉江市香飄飄食品商貿有限公司”，成為香飄飄在大泉州區域的代理商。然而，市場瞬息萬變，沒過幾年，吳晶祥的代理生意遇到瓶頸。他告訴記者，一方面，代理的廠家經常更換區域負責人，針對代理商的政策也經常在變，廠家為了細分市場，總是不斷地分裂代理商負責的區域，甚至出現一點小矛盾就取締原有代理商；另一方面，商場欠款問題逐漸顯現，很少有商場能按時結款，直到現在還有沒結清的賬目。

　　“在區域空間限制和商場欠款問題中，代理商就像夾心餅干一樣，處處受到限制?！被厥讈砺菲D辛，吳晶祥為自己的轉型決定慶幸，同時作為過來人，他也對始終與他并肩作戰的經銷商充滿感恩。

　　他告訴記者，以沈陽市場為例，當地經銷商與他合作多年，但在這幾年之間，同地區要和他合作的客戶不下十個，有些開出的條件也非常優越，但他都拒絕了。

　　“在與客戶合作時，如果不是出現非常大的問題，我們一般不會取締老客戶，尤其是我們的第一批老客戶。不管怎么說，在我們剛進入咖啡市場時，他們的信任和支持是我們努力做下去的動力，對我們產品宣傳營銷也下了很大的工夫，可以說是蘇卡咖啡市場開拓的元勛。”吳晶祥說，企業如何對待客戶，客戶就怎么對待你，心懷感恩才能不斷前行，這也是蘇卡咖啡至今經銷商團隊穩步發展的原因。

　　（記者 王文通 文圖 董嚴軍）