電商創業大咖風云對話 “不做什么比做什么重要”

　　上周，在“2014年晉江市文化產業周———電子商務日活動”的活動現場，晉江本土眾多電商創業大咖云集，交流電商的運營經驗，暢想電商產業的未來。

　　在“創業大咖風云對話”環節，幾位大咖針對電商的直營和分銷如何布局、移動電商如何布局等焦點問題進行了深入探討。

　　本期嘉賓：楊斌恒安集團電商總經理

　　張劍峰福建快易拍電子商務有限公司總經理

　　朱崇耀歐倫堡(福建)商貿有限公司副總經理

　　莊達龍盼盼食品電商部總監

　　從產品特性出發

　　考慮銷售模式

　　主持人：能否結合各自行業的實際，談一下電商的自營和分銷如何布局更加合理？

　　楊斌：在自營與分銷模式上，恒安今年做了比較大的調整。像恒安已經做得非常大，單獨一個品類都具有行業壟斷性，但我們并沒有在線下開專賣店，而是始終堅持走分銷模式。首先，我們的產品本身是屬于銷售渠道型的產品；其次，在現如今的淘寶小店、天貓專營店及購銷的三種分銷模式中，按照我們的行業特性，未來第三種才是最主要的渠道。通過把產品賣給京東、一號店等大型平臺商，借助平臺的聚焦優勢，把客單價較低的產品通過組合營銷銷售出去，以拉低運營成本，擴大客單量。至于采取何種銷售模式，最終要根據企業及所在行業的特征，結合自身產品的特點做出綜合的考量。

　　朱崇耀：目前，銷售模式大概嫁接在三個渠道上，分別為網絡、手機和線下。在傳統電商領域，淘寶分銷和自營店分銷大致被傳統品牌所壟斷，淘品牌相對自營的比例要高于分銷。但無論采取何種模式，企業都要從自身的產品出發思考以下幾個問題，你賣什么產品，別人看中我們什么？你的產品具備別人為你賣的資本和利潤空間嗎？其實這些問題最為核心的兩點，無外乎產品的開發能力和顧客黏度。

　　莊達龍：這個要根據不同行業來分析。以食品行業來說，食品分銷不容易做，因為食品的客單往往量小款式多，很難實現代發制，而且食品都要求現金進貨，所以我們的分銷商往往要具備較強的資金實力，還需要有自己的倉庫，具備這個實力的食品分銷商，目前國內就那么幾家。所以食品電商，多數還是以自營為主?？偟膩碚f，自營模式會比較穩，分銷模式發展速度會更快一點，關鍵看企業如何根據自己的實際情況來選擇。

　　根據不同時間點

　　布局渠道

　　主持人：如今無線電商越來越火，今年雙十一移動終端的交易數據就非?？捎^。移動互聯網時代，如何布局無線終端，各位怎么看？

　　朱崇耀：在信息碎片化的當下，無線端將成為新的網購趨勢。隨之而來的便是消費者購物習慣的改變及產生的后續“分享營銷”。為此，作為商家的我們應該從細節上把握移動端的發展，如在手機淘寶上如何優化產品，搜索及內容頁。此外，微信作為一種新的溝通工具，人氣高漲無可厚非，深挖其新的玩法和規則，將對企業移動端的銷售起到積極的推動作用。

　　楊斌：微信肯定是整個移動端主要的流量地，但由于其目前還未實現產業化，很多想要依托微信開展的“微商戶”及“微營銷”實際上都是收效甚微。但不代表其未來不能發展。倒是現在，我們可以利用微信增強客戶黏度、打通線上線下的互動與服務。此外，淘寶天貓仍是當今電商渠道的銷售主流，跟著大平臺的趨勢走肯定不會錯到哪里去。

　　莊達龍：移動互聯網有幾個特點，第一個也是最顯著的特點就是“碎片化”，即消費者的消費是隨時隨地的，是在任何碎片時間里產生的；第二則是粉絲化，微信的朋友圈，微博里的粉絲，APP的強勢崛起，這些都是移動電商的重要渠道，也都是企業可以把握的；第三個特點則是“聚焦”，移動互聯網讓消費者更加專注，消費者只會點擊自己感興趣的、特色鮮明的，你只有做到第一才能讓人聚焦，所以在移動互聯網上，你不做什么比你做什么更重要；第四個特點則是“快”，消費者在移動互聯網比PC互聯網的瀏覽節奏更快。結合移動互聯網的這幾個特點去想去布局，才能做好移動終端。

　　張劍峰：現在大家都很看重微商，但我研究了一下唯品會第三季度的財報，他們移動終端的銷售額占了第三季度的70%，但在這70%中，通過微信產生的交易并不多。所以，移動終端一定要做，但怎么做不一定要人云亦云，也不需要一下子就把某個盤子做得太大，優化自己的產品才是最重要的。

　　另外，我想強調的是，雖然移動終端強勢崛起，但不意味著PC端就可以放棄了。我們公司今年雙十一移動終端的交易額占了47%，但有一點我讓運營人員要特別去分析。例如當天凌晨到6點，移動終端和PC端的交易額分別是多少，6點到12點的銷售情況又有什么不同等。我想，凌晨到6點，移動終端的交易額會比PC端大，但其他時段則未必。所以，可以根據不同的時間點、不同消費者的特性，去規劃布局移動端和PC端，才會更科學，也才能產生最大的交易額。

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