蘇承散：用“短平快”方式轉戰國內電商市場

　　人物名片：蘇承散，晉江山兜華榮玩具有限公司總經理助理。外貿出身的他在去年開始試水電商，以選用代理商做電商這種“短平快”的方式開拓電商渠道。與此同時，他也正通過這種方式對市場摸索，以進行生產調整，幫助企業更快發展。

　　電商心得：未來的趨勢是產業分工將越來越細化，傳統零售業的優勢在于供應商管理、物流配送、售后等，而將在電子商務領域遇到的技術、運營、人才等問題拋給專業的人進行管理。這樣的方式對初涉電子商務領域的零售企業而言更加明智。

　　晉江山兜華榮玩具有限公司過去是一家以生產玩具電子琴為主的企業，該公司產品主要以出口歐美國家為主。該公司總經理助理蘇承散表示，目前玩具反斗城、沃爾瑪等不少國際知名的連鎖機構的玩具電子琴都出自華榮?！氨M管有不少產品都是我們自主研發的，但是大部分訂單還都以貼牌代加工的形式出口?！?/p>

　　為了扭轉利潤微薄的現狀，2012年外貿出身的華榮玩具開始轉向開拓國內市場。蘇承散透露，國內的玩具市場行業曾一度被廣東工廠占據優勢，要想在較短時間內擺脫這一困局，華榮不能再通過傳統的渠道和策略，必須用“短平快”方式打開屬于自己的路。

　　蘇承散所看中的“短平快”試探國內市場的方式，指的是電商。但他也意識到其中的種種困難?！半娚逃衅湓S多獨有的優勢，這一點毋庸置疑。但5年前的電商處于高度發展的階段，敢于吃螃蟹的人早早地從中嘗到了甜頭。近幾年的電商處于白熱化的競爭，要想從中分一杯羹，必須找有經驗的人來做?！?/p>

　　2013年，華榮玩具開始試水電商。和大部分企業不同，蘇承散不自己組建團隊，而是選擇讓手上具有銷售經驗和技巧的代理商經營電商?！叭绻覀兪聼o巨細都自己操盤，需要耗費太多的人力物力精力，而且我們并不專業得重新學習。相反，我們發揮自己的生產優勢，在原有的代理商中找有資質的幾家，并予以產品價格和品類的政策傾斜。如此一來，在短期內我們不僅能保有現有的國外市場，還多了試探國內市場的觸角?！?/p>

　　分析了自己和代理商的優劣勢，蘇承散將品牌、價格、品類等優勢掌握在手中，從工廠各種磁性畫板、高中檔電子琴、小家電類等產品中，挑中了兩款價格便宜的玩具電子琴作為試水國內市場的頭號產品。由于該款產品價格優勢明顯，很快便在線上掀起一場風波，成為熱銷產品。在蘇承散和負責運營該款產品的代理商看來，這是一款“一炮打響”的爆款產品。而該款產品的走俏，也迅速贏得其他經銷商的關注。“很多合作過的經銷商都反過來要求我們做這款產品?！?/p>

　　玩具電子琴成功搶奪了市場的份額，給蘇承散等人增添了信心?！笆聦嶒炞C了我最初的設想是正確的，因此我繼續在傳統代理商中尋找適合的人發展成電商運營商。”蘇承散選用代理商做電商的方式慢慢成熟起來?！拔覀兘o這幾家運營商提供最熱銷的產品，并賦予價格的傾斜。我們不僅僅通過他們做線上銷售，也通過他們對市場摸索情況的反饋，調整生產?！?/p>

　　蘇承散告訴記者，隨著電商運營愈加成熟，未來華榮玩具或將發展代運營，將電商收回己用，幫助企業更快發展。(記者＿施珊妹 王家煜 文圖)