走出庫存困局 晉江傘內銷不再“負重前行”

　　前不久，作為“2015梅花傘春夏新品發(fā)布會”上的重磅新品，蘇茲諾-樂一通童傘系列產品正式發(fā)布。廈門蘇茲諾服飾產業(yè)發(fā)展有限公司總經理蔡爾超坦言，童傘將是該公司明年重點發(fā)力的領域。無獨有偶。近兩年，童傘領域也相繼被雨中鳥、太陽城等多家傘企所看好。

　　業(yè)內人士表示，晉江晴雨傘內銷近幾年深陷庫存困局，此番集體發(fā)力童傘領域，從另一個層面透露出一個訊息：晉江傘內銷逐步擺脫“負重前行”的窘境，開始邁向良性發(fā)展周期。

　　傘企紛紛看好童傘市場

　　蘇茲諾是梅花傘旗下負責內銷的子品牌，前不久，蘇茲諾正式簽約美國時代華納，取得了樂一通(Looney Tunes，華納早期推出的卡通系列之一)的中國區(qū)使用權，涵蓋兔八哥、豬小弟、達非鴨等數十個人物及圖形標識。

　　“我們購買了這些卡通形象3年的使用權，主要用于傘、雨衣、雨鞋以及圍巾四個品類。明年會率先用在童傘以及兒童雨衣上，屆時，所有印有這些卡通的童傘上都會同時有兩個吊牌，一個是時代華納的吊牌，另一個則是蘇茲諾的吊牌。”蔡爾超介紹，之所以會重點發(fā)力童傘領域，是因為該公司去年做的市場調研結果顯示，中國10多億人口中，16%是老年人，14%是6歲以下的兒童，還不包括16歲-6歲的青少年，這兩個群體將帶來巨大的商機。

　　“‘80后’父母的消費理念，以及‘單獨兩孩’政策的放開等，都決定了嬰童市場將迎來井噴式增長，在這個時候切入童傘領域正當其時?！辈虪柍硎?，簽下樂一通這些大家耳熟能詳的卡通形象后，蘇茲諾還專門聘請了專門做母嬰市場的平面設計師，公司甚至專門為童傘開設專門的生產線，希望幾個元素的疊加，能夠助力蘇茲諾徹底搶占童傘市場。

　　同樣看好童傘市場的，還有晉江的雨中鳥以及太陽城等公司，幾家傘企均表示，童傘或可成為晴雨傘內銷的一個新亮點。

　　雨中鳥董事長王清鴻介紹，童傘每年的銷量在整個晴雨傘內外銷可能占到20%左右，是一個比較有潛力和空間的市場。該公司這幾年，都有為購買迪士尼卡通形象版權的企業(yè)做代工，對方把卡通形象提供給雨中鳥，雨中鳥再設計開發(fā)款式。對方每年基本會向雨中鳥下兩次單，每單量都能達到幾十萬支左右。

　　“我們每年還會自主開發(fā)設計一些小朋友喜歡的款式，例如青蛙、甲殼蟲等動物造型的童傘，色彩對比強烈比較亮眼的圖案等，都比較受歡迎。同時植入一些功能性的元素，都比較受小朋友歡迎?！蓖跚屮櫛硎荆磥韼啄?，童傘也將是他們重點發(fā)力的領域。

　　“我們正在研發(fā)一款創(chuàng)意DIY童傘，將傘設計成一種益智類玩具，預計明年會全面推向內銷市場?！碧柍窍嚓P負責人蔡總透露了他們搶占童傘市場的另一種模式。

　　逐漸走出庫存困局

　　雖然蘇茲諾方面沒有明確透露此次拿下樂一通數十個卡通形象授權的費用，但業(yè)內估計費用應該頗高。在晴雨傘內銷市場持續(xù)低迷，傘企都普遍低調的大背景下，蘇茲諾此舉堪稱“大手筆”?！皫准覀闫箝_始在內銷市場有所動作，也從一定程度上說明，晉江傘內銷已經慢慢走出庫存陰影，步入一個全新的階段?！睒I(yè)內人士表示。

　　記者采訪獲悉，“撐遍五大洲”的晉江傘，在外銷領域一向擁有難以撼動的地位，但晉江傘的內銷之路，近幾年卻一直走得頗為“坎坷”，2011年、2012年全行業(yè)更是集體陷入了高庫存困局。

　　雨絲夢、雨中鳥、興安、梅花等多家傘企負責人均透露，晉江傘由于早前更專注外銷市場，導致晴雨傘的內銷市場幾乎被浙江傘所壟斷，天堂傘更是一家獨大。直到2007年、2008年左右，晉江傘企意識到了國內市場的潛力，于是集體開始高調地發(fā)力內銷市場。可惜的是，做慣了外銷市場的晉江傘企，由于缺乏對內銷市場特點的了解，集體走進了誤區(qū)，為日后的高庫存埋下了隱患。

　　彼時，晉江幾家知名傘企都雄心勃勃地要搶占浙江傘的市場份額，于是紛紛請來了職業(yè)經理人和策劃咨詢公司制定內銷策略：浙江傘定位低端，晉江傘就定位中高端；浙江傘主要走批發(fā)市場，晉江傘就在商超開專柜、開專賣店；浙江傘覆蓋全國，晉江傘也在各個省市廣招代理商和經銷商，大量訂貨大量生產庫存……“可惜，國內各個區(qū)域的消費特點并不一致，在浙江傘的長期影響下，國內消費者對于中高端晴雨傘的消費習慣也還未形成，再者，晉江傘企也沒有掌握足夠的渠道資源，在這種情況下，多家傘企同時將大量同樣的產品推向同樣的市場，必然導致大量庫存的產生?！睅准覀闫筘撠熑司此嫉?。

　　于是，2010年開始，幾家知名傘企幾乎都在為之前錯誤決策所導致的高庫存“買單”，經銷商賣不出去的大量產品紛紛退回到公司，款項自然也收不回來了，企業(yè)只能想方設法消化庫存。內銷戰(zhàn)線自然也得全面收縮，所以才出現近兩年晉江晴雨傘集體低調的情景。

　　晉江兩家知名傘企負責人都對記者坦言：“毫不夸張地說，我們2007年當時生產出來的庫存，直到去年年底今年年初才完全消化完?！绷硪患覀闫筘撠熑艘餐嘎叮麄児镜膫}庫里，到現在還存有一些傘布、傘骨等輔料、配件，都是2008年那時遺留下來的。

　　慶幸的是，到今年，多數傘企的庫存算是真正消耗完了，晉江傘內銷開始擺脫“負重前行”的窘境，打開一個全新的局面。

　　明年或全面迎來良性發(fā)展年

　　梅花算是行業(yè)中內銷率先打開良性發(fā)展局面的企業(yè)。據蔡爾超透露，該公司近三年的業(yè)績都實現了平穩(wěn)增長。他介紹，蘇茲諾這幾年對渠道以及產品線進行了科學的梳理。渠道主要有三大部分構成，一個是傳統(tǒng)的批發(fā)流通市場，在每個省份招1-2個代理商；第二個是百貨商超，現在全國有1800多個超市賣蘇茲諾的產品。例如永輝、大潤發(fā)等，往往是超市和百貨連在一起，消費需求都比較剛性，是蘇茲諾最重要的銷售渠道之一。今年，蘇茲諾又與“華聯(lián)中超”(北京知名的上市超市)合作，特意為此開發(fā)了40款產品，將該超市原本的8個晴雨傘品牌都“擠”掉了；第三個渠道則是團購訂制，蘇茲諾這兩年都有承接類似青島啤酒、工商銀行、汽車公司的廣告?zhèn)阌唵?，還為晉江利郎、七匹狼等服裝品牌量身訂做廣告?zhèn)?，這一部分的銷售占比也在不斷提高。

　　“我們每開發(fā)一個渠道或者一類產品，前期都會進行詳細的市場調研，并根據自身的實際情況來制定戰(zhàn)略。此外，每年我們會選4-6個重點市場，例如到云南、山東等的省會城市開巡展或者新品發(fā)布會，幫助代理商梳理下線市場。”蔡爾超表示，因為穩(wěn)扎穩(wěn)打，蘇茲諾這兩年的業(yè)績都不錯。

　　雨絲夢今年也全面調整了內銷策略。該公司總經理劉基利介紹，“前車之鑒”讓他意識到，晉江晴雨傘如果走低價位路線肯定拼不過浙江，但如果走高端路線，消費者則還沒有形成這種消費意識。所以今年以來，他們所有開發(fā)用于內銷的產品全部定位中端，而且只做直骨傘，走大流通市場，但一定會確保每把傘的品質。“今年以來，我們內銷的量雖然沒有比往年多，但利潤比較有保證了，也不用再擔心庫存問題，明顯良性了許多?！?/p>

　　雨中鳥近兩年依托工業(yè)設計，設計開發(fā)出了不少功能性、有創(chuàng)意的產品。再加上該公司這兩年潛心耕耘商超渠道，通過在重點城市設辦事處和分公司，輔助代理商作為商超終端的銷售和售后服務，這兩年內銷成績也穩(wěn)步提升中?！半S著同行逐漸走出庫存困局，大家的內銷策略也逐漸回歸理性，相信經過這兩年的調整，2015年晉江晴雨傘內銷將全面迎來良性發(fā)展年?！庇曛续B總經理王翔鵬道出了同行的普遍心聲。