潘庚：植入功能性 開辟童鞋細分市場

　　人物名片：潘庚，泉州市卓創電子商務有限公司總經理，從C店到天貓，在沒有供應鏈、毫無設計經驗之下，打造了天貓“淘品牌”“彼得·潘”童鞋，并以獨到的產品設計和營銷理念獨步全網，打出“彼得·潘就是防臭童鞋”的旗號，開創一個童鞋細分市場。

　　電商心得：做電商，首先要堅持，其次要跟得上市場變化和平臺變化。在此基礎上，以市場為導向，整合相應的供應鏈，把產品做到極致。

　　心寬體胖，不茍言笑，與其他網絡創業者有著相似的經驗，大學剛畢業，在網絡上收獲創業靈感，從此走上創業道路?？晌ㄒ徊煌氖?，潘庚走的每一步都踏實而穩健，就如他的“彼得·潘”童鞋一樣，每一雙鞋子都是他深入調研、苛刻修改細節的精品。

　　2005年首次“觸網”的潘庚，在淘寶這塊大蛋糕面前并沒有迷失方向，賣什么樣的產品、怎么賣才更有差異化早早地成為他創業的核心點。“那時候，我對淘寶整個平臺的商家和品類進行了一個分析，運動鞋那時候已經有很多人在做，唯獨童鞋不管是線上還是線下都極少有人涉及，可謂競爭少，市場空白點多?！本珳实亩ㄎ?，讓潘庚在創業初期順風順水，諸如“爆款營銷”、“捆綁營銷”等童鞋的經典營銷做法，早期都有著潘庚的影子。

　　2010年之后，電商迎來大發展，實體品牌紛紛轉型線上，再加上諸多童鞋品牌的出現，潘庚感覺到了前所未有的壓迫感。淘寶的兩極化分裂已是大勢所趨，打造自己的品牌被潘庚提上議程，“彼得潘”童鞋就是在這樣的背景下誕生的。潘庚說，那時候造牌是一件容易的事，但如何找到品牌的定位和適銷的品類卻很關鍵。“整個童鞋的品類有很多，運動鞋、皮鞋、帆布鞋、戶外鞋等，但銷售最好的卻是運動鞋?？ㄍǖ脑卦诋敃r幾乎是每一個童鞋的共性，在沒有供應鏈和優秀設計團隊的情況下，運動鞋這個品類是首選，但又要跟其他卡通童鞋有差異化?！迸烁f，“彼得·潘”童鞋另辟路徑，走的是中大童簡約時尚運動風格，另外再加一個防臭功能點，成為品牌記憶點及品牌后期的溢價能力。

　　在潘庚看來，個性化的產品和差異化的營銷并不是想出來就可以了，還需要用心去打造，因為一個品牌的定位需要很多論據來支撐，才能不變成假大空的口號。為了能夠真正達到這樣的定位，他找來各種材料進行試樣、試穿，直到滿足防臭功能為止。

　　“比起傳統的童鞋企業，我沒有供應鏈優勢和品牌優勢；比起線上不少童鞋品牌，我沒資金和團隊優勢。我唯獨與他們不一樣的是，我是以市場為主導來設計和生產產品。直到現在，我們的每一款產品在批量生產前都會先試銷，以此來收集顧客的意見和建議。經過改善后的產品，無論是功能還是品質都比第一次要好。第二次推出的產品定價也比第一次高，但顧客的回頭率和好評率卻仍然很高?！迸烁硎荆@就是“彼得·潘”童鞋多年來一直保持全網童鞋銷售前列的原因。

　　“以前，整個晉江運動鞋總說‘首單量不到2000雙，沒法做’、‘10天出貨？不可能！’；現在，這些陳舊觀念都一一被我給改變了。草根創業，只有不斷地把‘不可能’變為‘可能’，才能與傳統企業爭得一份市場份額。”潘庚認為，線上的品牌競爭，七成是產品款式、供應速度、成本控制的競爭，運營推廣只能是一種輔助作用?！爱a品為王”很容易被誤解為在自己開發室里開發出來的獨家的款式及最好材料做出來的產品就是好的，不去研究這個市場里什么價格的什么產品最受歡迎，這也就是為什么很多傳統童鞋品牌一進入線上渠道就“水土不服”的原因。

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