賽丹狐戶外“斷臂突圍”

“戶外”風景雖好，但卻也隱藏不少風險。(資料圖片)

　　晉江新聞網9月3日訊 四年前，異軍突起的賽丹狐喊出了打造“中國泛戶外第一品牌”的口號；四年后的今天，當同行正在為新一季訂貨會而繁忙的時候，位于陳埭的賽丹狐科技股份有限公司運營中心卻是冷清一片：急速擴張之中，賽丹狐資金吃緊，這使得賽丹狐總經理彭立群不得不無奈取消了新一季的訂貨會。

　　由興盛到低谷，賽丹狐只用了四年時間。這也給高速發展的本土戶外行業提了個醒：面對國內戶外市場的轉變以及國外品牌的強勢搶灘，本土戶外是否做足應對準備？

　　停開訂貨會

　　8月31日，泉州市洛江區虹山鄉賽丹狐品牌工廠前，卷簾門緊鎖，屋檐被厚厚的蜘蛛網纏繞著，透過窗戶看見的是閑置的機臺和散亂的一些布料，唯一醒目的是那“恭喜賽丹狐成為國家登山訓練基地唯一指定戶外休閑裝備”的紅色橫幅，色彩卻已褪去。

　　8月底進入9月初，泉州大部分鞋服品牌都在忙碌著準備明年的訂貨會，隨即進入生產高峰，但在同一時間，位于庵上的賽丹狐科技股份有限公司品牌運營中心絲毫沒有準備訂貨會的跡象。

　　“這一季的訂貨會賽丹狐就不打算開了。如果還有代理商愿意跟著自己做，可以到總公司來看樣訂貨，但是一定要現金結算。”看著同行的轟轟烈烈，賽丹狐總經理彭立群嘆著氣無奈地告訴記者，話語中透著心酸。

　　這種場景在一年前很多人根本不敢想象。就在去年9月份，賽丹狐還作為中國首家泛戶外品牌在天交所掛牌，在資本市場“初試啼聲”。那個時候，洛江區虹山鄉的賽丹狐工廠中機器正開足馬力運轉，工人們正在趕貨。而大門外關于賽丹狐的品牌海報更是時時更新，不斷向外人昭示著賽丹狐彼時所取得的成績。

　　短短一年時間內，賽丹狐究竟發生了什么事情？

　　2000萬美金私募爽約

　　時至今日，不少熟悉賽丹狐的業界人士都還在為這個品牌惋惜：如果當時2000萬美元的私募資金能夠到賬，那么賽丹狐完全可以走出一條漂亮的上行曲線。

　　時間回到去年9月份。登陸天交所之后，彭立群心里底氣十足。在彭立群為賽丹狐規劃的藍圖當中，借助天交所掛牌，將進一步提升賽丹狐的品牌知名度，而賽丹狐也將借機組建泛戶外俱樂部，建立泛戶外拓訓基地，拍攝泛戶外微電影，倡導“戶外U生活”，將傳統的戶外運動產業做成健康朝陽產業。

　　雖然實現這一切花費不菲，但是彭立群卻絲毫不擔心。登陸天交所之后，賽丹狐吸引了不少私募機構的青睞，其中更是有私募機構與賽丹狐達成協議，愿意出資2000萬美元入股賽丹狐。

　　在彭立群的計劃當中，2000萬美元是維持賽丹狐繼續發展的血液。在此之前，經過三年高速擴張的賽丹狐在資金鏈上已經是捉襟見肘：欠供應商的款項越來越多，而代理商那里的錢回收的速度卻越來越慢。而為了擴大生產規模，賽丹狐還與洛江一家工廠商談并購計劃。彭立群相信，2000萬美元一到位，賽丹狐所面臨的問題都不再是問題。

　　一切看上去都很美好，直到今年6月底的一通電話。

　　這個電話是由私募機構打來的。對方告訴彭立群，由于各種各樣的原因，2000萬美元的資金將無法如期注入，這讓彭立群的心一下子跌到谷底。

        資金吃緊積極斷臂自救

　　2000萬美元無法到位，拖欠上游供應商的款項卻已經到了無法再緩的地步。

　　大環境不理想，讓不少上游供應商都收緊戰線，對于成品企業的欠款也催得更緊了。如果無法及時還清這些欠款，賽丹狐將會被列入供應商的信用“黑名單”當中，這是讓彭立群更為擔心的地方。

　　“在陳埭，賽丹狐已經欠了供應商不少錢?！睂Υ?，彭立群心里非常明白，這些錢必須每月按時排款，即使排個三五千，也要保證排款正常，要不，一旦所有的供應商對賽丹狐品牌失去信心，那自己和賽丹狐就徹底垮了。

　　供應商的款項不能拖欠，代理商的錢卻遲遲無法回收，這無疑讓本就資金緊張的賽丹狐更加雪上加霜。

　　自2009年賽丹狐品牌正式創立以來，這兩三年，賽丹狐市場擴張的腳步越邁越快，300多家專賣店在近兩年內落地開花。此外，賽丹狐在品牌營銷上大手筆發力，先和國家登山訓練基地達成合作伙伴關系，后牽手“中國泛戶外第一人”李輝作為公司品牌宣傳大使，并通過各種廣告渠道大力推廣，力圖打造“中國泛戶外第一品牌”。

　　據保守估計，這兩三年，賽丹狐已經先后砸進去幾千萬家當不止，超高速的擴張讓家底并不扎實的賽丹狐逐漸陷入了步步驚心的危局。一位曾在賽丹狐任職并負責省級區域銷售的負責人告訴記者，去年9月，賽丹狐順利登陸天交所后召開了一次加盟商大會。會上，賽丹狐在天交所掛牌的消息讓加盟商信心倍增，他們均表示認同賽丹狐的理念及愿景，認為賽丹狐有望成為業界領先的“泛戶外”品牌。

　　那時，看著自己的代理商、加盟商豪情壯志，彭立群收下當季定金，決意鉚足力量繼續擴張，在2013年的市場上再創佳績。為了擴大產能、開拓渠道，一方面他頻繁與私募、風投機構接觸，尋求外部資金；另一方面，他則寄希望于自己的左膀右臂。不料，大會數月后，部分代理商不按時回款，還抱怨賽丹狐支持力度不夠，而賽丹狐只能延長上游供應商的賬期來解決這些問題，最終上下游現金流體系斷層的問題越來越嚴重。

　　面對資金難題，彭立群想了種種辦法。在過去的這幾個月當中，還賬、要賬成了彭立群工作的主旋律。

　　為了盡快回籠資金，彭立群甚至無奈地開出了一次性還款打折的誘人政策，但效果并不理想。有一個廣西柳州的代理商欠公司30多萬元長達兩年之久，對方提出，如果要一次性結款，總公司要給他打對折，也就是15萬。他當即拍板同意這一條件，而事實上，即便如此這名代理商仍未兌現當初的約定，直到上個月，又說要退貨盤點，彭立群只能把貨拉回來做庫存處理，最后，30多萬的款項僅僅收回了8萬塊。如此縮水，讓他心寒。

　　“這8萬塊甚至還夠不上這批貨的產品成本，還不算總公司的開店支持、貨架補貼等等，且時隔兩年之久，這資金成本又怎么算呢？而且，賽丹狐的不良賬款又豈止這么一筆兩筆呢？”說起這事，彭立群臉上只有苦笑。

　　在清理賬款的同時，彭立群開始對賽丹狐過去幾年的做法進行反思。“當年急功近利，為了快速發展網點，而缺乏對代理商更深的了解和考察，為此埋下了發展的隱患。不過，從現在開始，賽丹狐愿意‘斷臂自救’，即使‘縮水’的外收賬款，多少也能幫助賽丹狐先梳理好本地的供應鏈。而隨著全盤收縮，有了正常健康的現金流，賽丹狐的窘境就能迎刃而解?！?/p>

　　賽丹狐的“斷臂自救”做法很傷：直接砍掉了一大部分銷售業績持續不好的區域代理商，通過清理庫存加速回款，最重要的是，對于一些市場還可以的區域代理商，賽丹狐在清理老賬后，對當地代理商提出了現金結款的要求。

　　雖然這一做法著實讓賽丹狐的代理商無法接受，但彭立群這次很堅持，他說，寧愿收起來不做，也不想再盲目鋪貨。