男裝上線銷售 發力直營 提高終端盈利

　　關閉低效店

　　整改傳統渠道

　　基于外部環境壓力，今年上半年，本土男裝企業均放緩了傳統渠道終端拓展速度。為減少內部消耗，七匹狼建立了渠道預警機制，果斷關閉部分低效及無效店鋪；九牧王放緩開店速度，減少銷售終端59家；中國利郎LILANZ零售店數目減少26家，L2增加24家，凈減少2家。

　　男裝企業對傳統終端渠道的整改策略，下半年仍將繼續。

　　中國利郎方面表示，仍將保持保守的開店態度，適當地整合店鋪網絡，期內開設的店鋪主要選址于地級市核心商業地段。根據該公司的店鋪整合計劃，LILANZ今年開店目標約為200家，同時預計關閉約200家低效店鋪，L2開店目標為70至90家，關店約50家，繼續集中發展四個具潛力的省份(即河南、陜西、湖南、湖北)。同時，繼續落實LILANZ新店鋪形象整改計劃，計劃至年底整改700至800家，進一步提升品牌形象和銷售效益。

　　九牧王則將重點工作之一放在關注直營店。該公司對整個直營店鋪體系進行梳理，通過兩個層面來提升直營店盈利能力(提升直營新品適銷率，致力于直營店鋪店效提升)，并嚴格執行不良店鋪關閉計劃。

　　同時，九牧王在建設營銷網絡的過程中，還不斷對銷售終端形態及運作模式進行優化，從發展初期依靠商場為主的模式發展為商場與專賣店兩翼齊飛的模式，并向二、三線城市持續拓展。截至2013年6月30日，九牧王商場終端數量達到1749個，專賣店終端數量為1456個，商場和專賣店兩翼齊飛促進了銷售，降低了公司渠道的維護風險。

　　發力電商

　　多渠道去庫存

　　在傳統渠道拓展放緩的同時，電商等新渠道建設進程正在被推進。這些新渠道多肩負著男裝企業去庫存的重任。

　　今年年初以來，七匹狼電子商務規模繼續擴大，上半年共實現網絡銷售約1億元，同比增長約40%，仍以庫存處理為主。該公司積極嘗試O2O模式，探索線上線下融合，以期實現傳統渠道與新渠道的優勢互補。

　　同樣，中國利郎也表示，網上銷售愈見普及，應積極善用電子銷售渠道的發展潛力。今年年初以來，該公司繼續通過網上銷售平臺出售旗下品牌產品，除了非當季產品外，網上銷售平臺產品的價格與實體零售店一致。此外，該公司在推動春夏新貨銷售的同時，鼓勵分銷商通過各項措施，包括在店鋪開業或裝修整改前約三十天開設特賣場，以及在百貨店開設臨時攤位等進行促銷，積極清理非當季存貨。

　　在不利外部環境影響之下，男裝企業更加注重渠道整體效率的鞏固和提升，加大多渠道整合力度，進行渠道分類規劃工作。

　　為完善代理商分銷組織結構及分銷管理能力，七匹狼視各地實際情況實行代理商嵌入式管理，進行大區以“零售”為核心的組織和職能調整，重點支持渠道的零售運營管理，強化大區專業職能。除給予代理商授信、返利、補貼外，公司還根據實際情況調整營銷政策，適度加大渠道換貨比例，同時開展有效庫存推廣方案，通過網絡銷售、臨時特賣、工廠店等多種形式協助渠道處理庫存，減輕渠道庫存壓力，支持終端良性運作。

　　而九牧王則開始推廣推拉結合的業務模式，預留直營店鋪一定比例訂貨額，通過季中新品與暢銷品補單來保證商品適銷對路。該舉措將有利于有效減少無效訂貨，并更好地控制庫存水平。

　　深耕門店

　　提高終端盈利

　　市場低迷期，提高終端盈利能力成為關鍵。男裝企業紛紛加強對終端的管控和指導，以期實現“商品拉動，精耕門店，實現盈利性增長”。

　　七匹狼方面表示，將繼續完善全國所有零售終端運營的管理標準和流程，升級促銷推廣管理標準及VIP系統，并有效監督終端的執行和反饋。除了提高直營店盈利能力，九牧王還針對提升加盟商盈利能力，強化零售導向的加盟商數據管理，進一步完善加盟數據庫建設。中國利郎通過強化常規性的銷售渠道監控，除百貨商場的店中店外，對集團所有LILANZ和L2零售店的銷售及庫存狀況聯網，使能更有效率地準確掌握前線銷售資料，并適時針對不同問題作出改善，從而研發更切合市場需求的產品。

　　有針對性的終端培訓，輔以激勵體制，成為企業落地“提升終端零售力”策略的執行舉措。

　　通過對影響店效的客流量、進店率、試穿率、成交率、連帶率等關鍵指標進行監測，七匹狼將對店員提供相關培訓，同時完善終端考核激勵機制，不斷觸動終端積極性，有力地拉動銷售終端店效，提升終端銷售額。

　　同樣，九牧王也在進一步完善激勵方案，尤其是一線銷售人員的激勵方案。其次，強化針對性的培訓及潛力人才培養，根據新的市場現狀進行職能和崗位梳理，進一步提升組織能力。同時，強化對加盟團隊的管理，激勵與考核并重，以進一步切實提高加盟團隊能力。

　　中國利郎也將于下半年繼續對分銷商及其管理團隊提供培訓，重點是提高零售管理及銷售技巧、分銷商連鎖業務精細化管理等，以強化零售渠道的效能。(記者＿黃小環董嚴軍文圖)