持“訂單”要挾企業延長貨期 海外老賴再出新伎倆

國際市場形勢不好，海外老賴增加。

　　核心提示：合作長久的老客戶卻一再拖欠貨款，信用證被銀行拒付……在外貿市場波動的同時，隨之而來的是呆賬、壞賬問題的日趨嚴重，出口企業正遭遇前所未有的“海外老賴”困境。

　　據中國出口信用保險公司泉州辦事處(簡稱“泉州信?！?的統計數據，2011年起至2013年上半年晉江向泉州信保報損案件29宗，案件金額952.82萬美元，涉及歐盟、美國和亞洲(主要包括日本、韓國、中國香港和中國臺灣)等經濟體，主要涉及紡織、鞋服、光伏、雨傘和輕工類產品。

　　手段1

　　老客戶持“訂單”倚老賣老 貨款拖欠無限期

　　在晉企各類出口貿易中，因國外買家拖欠損失的案件數量正在上升，企業控制風險的意識還需加強。

　　根據泉州信保的數據顯示，上半年泉州報損原因主要為拖欠(21宗/占63.64%)、其次是拒收(9宗/占27.27%)，破產(3宗/占9.09%)。拖欠案件主要以老客戶的習慣性拖欠為主。

　　案件回放

　　晉江A公司主要從事新興技術產業產品的生產與銷售，從業經驗豐富，產品主要銷往美國、歐洲等國家。

　　從2011年初發力國際市場，A公司贏得了美國客戶的第一筆230萬美金訂單，對方收貨后即付款，整個合作過程順利。因此，該公司這兩年來與這位美國客戶保持了長期合作。

　　但自去年開始，市場突變，該行業產品價格暴跌，這位美國買家開始出現逾期付款。A公司看在對方是老客戶，接受對方的難處，同意延期收款，與此同時，仍與該客戶保持新的訂單合作。如此循環，買家舊貨款未付，又產生新貨款，最終累計拖欠A公司貨款達288萬美元。

　　經過調查發現，由于產品價格暴跌，該買家近期購買的貨物全部在倉庫中無法銷售。買家提出三年內分45期支付貨款，但A公司無法接受，雙方最終進入索賠程序。

　　A公司遭遇到老客戶貨款拖欠，并非個例。據悉，去年以來，泉州多家出口企業報損多起貨款拖欠案件，多數是老客戶訂單，原因從惡意拖欠到破產，越來越多樣。不少案件的涉案金額超過百萬美元。

　　泉州信保統計數據顯示，近三年來，泉州信保接收21宗拖欠案件中，歐美和亞洲占比最高。其中，亞洲的中國臺灣、中國香港的拖欠案件近年來呈上升趨勢。

　　泉州信保主任黃天佑分析，來自歐美國家的貿易壁壘及主權債務危機，不斷催生市場價格的波動，“有心無力”的老賴為謀求生存，倚老賣老花樣百出。

　　多家外貿企業向記者介紹了在國際貿易中常遇到的拖欠情況：第一種是買家所購產品價格下跌嚴重，因資金周轉出現問題，無法按約定及時付款提貨。第二種是由于市場定位錯誤，貨物滯銷或錯過銷售季，買方出于轉嫁商業風險的考慮，以質量缺陷、遲出運等原因，拒絕提貨或要求出口商給予更多折扣或拖延天數付款。

　　“多數買家是因為受到市場牽連而無支付能力，短期市場局面很難扭轉，拖欠或直接拒收的風險就大了。但對方又是老客戶，道歉態度誠懇，表示后續將追加訂單，我們考慮后就覺得反正催也沒用，不如繼續合作，結果卻很無奈?！蓖赓Q企業多認為，市場行情是老客戶拖欠貨款的主要原因。

　　但在黃天佑看來，外貿企業的縱容是“拖欠風”屢禁不止的催化劑。

　　“晉企對外沒有建立良好的企業信用管理形象，時常怕追討貨款會影響客戶心理，就衍生了延遲付款的想法；而有部分企業由于營銷渠道過窄，對某些中間商依賴過大，被動拖欠。更為嚴重的是在遭遇海外拖欠，未完全按照合同手續，而是不斷地給予買方放賬期，從原本的30天、到90、120天甚至更長，而企業內部或因應收賬款管理政策，或無人執行，或無管理經驗等而導致習慣性拖欠成風，甚至買家破產，賬款最終成為死賬?！秉S天佑分析。

　　專家支招

　　多渠道經營

　　第一時間追討貨款

　　針對最近晉江出口企業遭遇到的情況，黃天佑建議出口企業需要在內部建立一套完整的風險防控體系。

　　“企業可建立一套不同等級的客戶信用手冊，實行不同方式的管理?！秉S天佑建議有能力的企業可通過整合資源與專業機構合作，對自己的客戶進行一個強化調查，了解買家的信用情況，及時做出取舍。對近期可能出現的外貿風險做一個預警交流。

　　另外，拓寬營銷渠道，是晉江外貿企業防止拖欠的根本。

　　“企業不要跟風行動。同時，應根據自身的產品特點，結合市場行情拓展一些新興市場，如巴西、非洲等國家和地區。不僅依賴中間商合作，還可嘗試尋求直接的供應商合作，以達到渠道成本的節約。”經營泳裝出口業務的張先生表示。

　　而一旦有拖欠情況發生，黃天佑建議企業應多方積極追討海外欠款，避免賬款拖欠時間越來越長。

　　“在應收賬款接近或達到放賬期限時，企業內部應有專人跟買方進行對接，及時了解情況。如出現逾期不還，應立馬向專業機構尋求幫助，千萬不可因為追討費用和關照老客戶的心理，再次給買方延遲付款的機會?！秉S天佑表示。

　　美國商法聯盟商賬追收部出具了一份各會員的綜合經驗調查數據：當逾期時間為1個月時，追賬成功率為93.8%；當逾期半年時，成功率急降到57.8%；而當逾期2年左右時，成功率只能達到13.5%。