蔡凡：打造兒童動漫主題MALL

        閩派童裝遭遇“大店誘惑”追蹤　　

   延伸嬰童品類，豐富產品線，當很多童裝品牌小心翼翼地嘗試開大店尋求長大時，大拇哥卻緊鑼密鼓地醞釀一個將高達數千平方米的兒童主題MALL。

　　從幾十平方米跨越到數千平方米，這不得不說是一次超乎尋常的壯舉。

　　引領這個壯舉的正是大拇哥新的領航人———蔡凡。在這個游學世界各地歸來，卻未滿30歲的“創二代”腦海里，有太多顛覆傳統的想法。

　　本報記者＿杜育玲

　　主題MALL涵蓋系列兒童服務

　　晉江經濟報：大拇哥的兒童動漫主題MALL，數千平方米的面積都會有什么內容？

　　蔡凡：我們目前將這個兒童動漫主題MALL稱之為大拇哥家族生活館，但事實上，大拇哥的產品只在里面占很小一部分。我們要打造的是一個平臺，一個以動漫為主題的MALL。

　　賣場將主要分為服裝、玩具、母嬰用品和外圍的增值服務。服裝不僅是大拇哥品牌，也會像商場一樣對外招商，引入其他品牌。增值服務，包括兒童攝影、兒童理發、幼兒早教、才藝培訓、兒童健身SPA等，我們將引進專業的機構來做這些。

　　屆時，整個賣場的SKU將達到數萬個。

　　晉江經濟報：項目目前進展如何？未來計劃開多少家？

　　蔡凡：第一個大拇哥家族生活館我們將會首選大拇哥的大本營總部———福建。目前我們已經和晉江某大型城市綜合體洽談了。與大型城市綜合體合作，互相借勢，將會是大拇哥家族生活館的主要形式。因為，在舊城區要找到一塊一兩千平方米且車位等配套設施齊全的地方很難，而新興的大型城市綜合體則可以滿足我們占地面積大、租金相對較低、配套設施齊全的要求。

　　像大拇哥規劃的生活館因為體量很大，且幾乎囊括了兒童會涉及的所有消費。所以，一個城市我們通常只會開一兩個，否則企業也難以承受。

　　晉江經濟報：一個這樣的兒童動漫主題MALL的投資需要多少？

　　蔡凡：大拇哥規劃的兒童動漫主題MALL面積基本都會有兩三千平方米，小則至少需要1500平方米，大則可達5000平方米。這么大面積的項目，加上類似母嬰類的產品需要買斷式采購，所以，前期的投入至少要幾千萬元。但是，越往后開得越多，成本會逐漸往下降，因為貨品的平均采購成本會逐漸降低。

　　做平臺運營商

　　而非僅做童裝

　　晉江經濟報：為何會選擇這么高的投資？大拇哥如何考慮投資回報率？

　　蔡凡：一站式消費、家庭式消費將成為主流消費趨勢，大拇哥家族生活館把握的就是這樣的趨勢。很多父母都有這樣的體會，現在很少有既安全又能滿足孩子社交、好玩、學習需求的場所，而一個家庭的休閑、娛樂、消費者又往往圍繞著孩子進行。我們就是要打造這樣一個場所，一個以兒童為主題的MALL，讓父母在這個場所里購物消費，而孩子們則在這里玩耍、學習，有了與其他小朋友相處的機會。

　　雖然，前期的投入比較大，但是我們相信這樣的場所能讓消費者產生很強的黏性，吸引大量的人氣。通常，單個品類的產品轉化率相抵較低，大拇哥家族生活館涉及的產品涵蓋了眾多品類，而各個品類之間能產生很好的集群效應，相互帶動消費?？紤]到回收期會比較長的問題，大拇哥將會與合作的城市綜合體簽訂十年以上的租期。

　　晉江經濟報：大拇哥家族生活館涉及的品類眾多，大拇哥將與各個品類的供應商怎樣合作？

　　蔡凡：對服裝類產品，我們更像是一個集成店，集成多個品牌，行成聯動；而玩具類，此前，大拇哥已經和磨鐵圖書、豪盛文化、丹妮玩具、恩揚工藝品、萬安、順銓等20多家合作伙伴達成過品牌授權合作，開發過1000多個各類動漫衍生產品，所以，大拇哥對玩具廠商已經非常熟悉了；真正的難點在母嬰類，這個品類的產品太多太豐富了，所以，大拇哥正在尋找一個母嬰產品的渠道商，通過與其合作，完成產品的買斷式采購。

　　晉江經濟報：在與服裝類品牌的談判中，遇到過困難嗎？

　　蔡凡：因為大拇哥本身也做童裝，所以也會有一些童裝品牌擔心在大拇哥的賣場里影響品牌形象。但事實上，大拇哥不僅是一個童裝品牌運營商，它更是一個動漫品牌運營商，將來它還是一個大型一站式購物的平臺運營商。

　　大拇哥與童裝品牌的合作，也是通過租金或者扣點合作，我們通常不與品牌商談，而是通過一些商場的關系和他們的代理商談。而且，在這個賣場里，大拇哥不會特別突出自己的童裝品牌，不會“偏心”，甚至必要的時候，大拇哥的童裝也可以不進駐。

　　借動漫之力

　　吸引人氣

　　晉江經濟報：雖然，大拇哥家族生活館的眾多品類會形成集群效應，彼此帶來人氣，但是前期是否因為很多人還不太了解一個兒童主題的動漫MALL，從而不會想到這里消費、娛樂？

　　蔡凡：在大拇哥我們有一個理念，兒童用品也好兒童消費場所也好，由于兒童對安全的特殊要求，所以，前期我們并不會特別強調消費者在賣場進行消費，而是會先讓他們對我們有所認知，逐漸建立信任。等他們放心地把孩子交給大拇哥，習慣了周末、放假時就帶著孩子來這里時，以大拇哥數萬個SKU的產品量，他們自然就會消費了?！　?/p>

　　晉江經濟報：大拇哥將如何做推廣？如何吸引人氣？

　　蔡凡：可以說，在網絡時代，未來也只有互動體驗消費才能體現線上下的不同。體驗式消費是未來的大趨勢，也是大拇哥家族生活館最主要的特色。除了外圍的增值服務項目，大拇哥還有一系列動漫體驗服務，包括動漫培訓、5D影院、主題動漫展和大拇哥淘氣堡等。此外，大拇哥還將在日常定期舉行一些常規的活動、比賽，吸引家長把孩子帶到現場來參加。大拇哥還將逐漸地建立一套完善的會員營銷體系，與家長、兒童建立聯系。