在今年4月白巖松主持的《新聞1+1》節目上，雷軍再次向董明珠發起賭約：“董大姐跟我的打賭是不是還要繼續？”

　　2018年惜敗10億賭約后，時隔一年之后，小米以2058億元的年營收反超格力，雷軍再次邀“賭”，信心滿滿。

　　擅長線上、手機起家、重視AI+IoT的小米，與擅長線下、白電起家、重視萬物互聯的格力，猶如一場競爭激烈的足球賽：雙方都極力突破對手防線，進入對方后半場。

　　兩人之間亦實亦虛的賭局，看似是企業家的比拼，實則是兩家公司在戰略與市場話語權的較量。

　　小米布局線下，新零售與高端化轉型

　　回顧小米過去十年的發展，在高速成長中創造了不少亮眼的成績，包括成立僅三年多便以6080萬部智能手機的年銷量問鼎中國手機品牌，中國最年輕的世界500強企業等。

　　成長當中也有低谷。2015年，前期一直高速發展的小米增速開始放緩，2016年面臨OPPO、vivo、華為等品牌的激烈競爭，手機銷量出現負增長，排名也直接落至國內市場第五，這讓小米意識到純線上模式的弊端。

　　一方面，早期電商渠道能影響的消費群體有限，對于下沉市場或是對“網購”形式接受程度不高的消費群體觸達不足；另一方面，用戶缺少產品體驗和線下互動的機會，易受網絡上負面評價的影響，不利于小米品牌形象的建立。

　　因此，小米逐步重視線下布局，旨在為用戶搭建交流和體驗的平臺，逐漸發展米粉的線下社區，與線上相互融合：

　　2015年9月12日，全國第一家小米之家商城店 — 北京當代商城店開業；

　　2016年2月24日，小米之家正式轉型為新零售；

　　2017年11月5日，小米之家完成品牌升級，開設第一家旗艦店— 深圳萬象天地店。

　　據小米財報公布數據，截至2019年12月31日，小米之家在大陸運營的門店已超過630個。

　　選擇核心商圈開店以匯聚客流，豐富產品品類，選擇爆款單品，其生態鏈產品為店面的客流、銷量提供支持，同時可降低供應鏈成本。小米正是采取這種高頻帶動低頻的策略，不斷提高線下門店的坪效和銷售額。

　　小米堅持線下與線上同價，追求性價比的同時難以保障線下經銷商的利潤，因此小米的線下以自營小米之家為主，經銷渠道的布局不占優勢。

　　曾有從事手機銷售行業的網友毫不客氣地在小米副總裁盧偉冰一條關于小米之家新零售模式的微博下留言：“賣小米手機獲利很少”，老盧的回應也毫不客氣，他表示這類商家會被新零售淘汰。

　　出于穩固線下渠道的考慮，自2019年年初，小米開始采取雙品牌戰略，Redmi定位性價比產品，主攻線上渠道，小米品牌則開始探索中高端產品線，為線下渠道留出利潤空間。

　　想要改變消費者心中對小米手機價位印象并非易事，自小米上市以來，小米手機的平均售價（ASP）始終在1000元上下浮動，高端轉型實施起來存在阻力。

　　小米2020年一季度財報顯示，在旗艦機小米10的銷量拉動下（發售后兩個月內銷量突破100萬臺），小米手機一季度的ASP同比上升7.2%。億歐消費分析師曹玥表示，高端化轉型是小米發展的重要方向，但仍然需要時間。

　　經過近5年的線下布局，小米逐漸形成“線上小米商城+多平臺旗艦店+小米之家+其他形式線下店”的新零售模式，完善的生態鏈產品是小米線下店的特色和優勢。

　　格力發力線上：擁抱渠道變革

　　2014年，格力開始真正布局線上渠道。雖然此前格力旗下的大部分銷售公司已先后自建區域性的格力電商平臺或入駐京東、天貓、蘇寧易購等第三方電商渠道，但董明珠對電商模式不夠重視，甚至在2014年之前的格力年報中，線上業務的發展從未被提及。

　　2014年11月，格力在天貓上首開旗艦店，雙十一當日成交數量超過3萬筆，在空調類家電銷售額排名第一。

　　在公開發言中，董明珠承認格力渠道變革稍微晚了一些，因為一直在等待最佳時機，雙十一之后的12月1日，格力官方商城正式上線。2015年格力進一步拓展線上渠道，結合已有的成熟電商渠道如京東、天貓、蘇寧、國美等，共同推動格力電商業務快速發展。

　　據《2019中國家電行業全年度報告》統計數據，2019年中國線上市場份額占比達38.7%，相較于去年增長2.4%，互聯網模式正逐步影響家電企業。

　　格力也更加強調渠道變革的重要性，2019年，格力完成格力商城的升級，形成“分銷+社交媒體傳播”的新業務模式，全年“董明珠的店”注冊分銷店鋪超10萬家，累計銷售額突破14億元，第三方平臺的線上空調和生活電器營收同比增長分別為16%和13%。

　　但是，格力的線上市場仍落后于競爭對手美的、奧克斯等，且差距不小。董明珠在2019年業績說明會上直言格力的渠道變革面臨較大壓力，格力需要對數萬名線下經銷商負責，如何融合線上線下仍需探索。

　　2020年以來，受新冠疫情影響，電商新模式快速向各行業滲透，董明珠也親自參與直播帶貨，四次直播分別帶貨23萬元、3.1億元、7.03億元和65.4億，成為新晉的“帶貨女王”。

　　不過第一場和第四場帶貨高達28000多倍的銷售額差距也讓不少媒體產生懷疑。有質疑稱格力經銷商參與直播刷單，也有分析指出格力的經銷商參與宣發環節，通過線下-線上流量轉化獲得分成。無論如何，格力都因此獲得營銷收益，向消費者普及了格力的線上新模式。

　　家電行業資深觀察人士劉步塵也表示，長期以來，格力依賴線下專賣店和經銷商，雙方逐漸成為利益共同體，經銷商在格力體系中有較強的話語權，也因此成為格力渠道變革的較大障礙。

　　因此，格力新零售轉型需要解決線上與線下的矛盾，畢竟直播帶貨的高業績并不能成為常態，劉步塵指出，格力需精簡線下渠道，利用現有資源平衡與經銷商的利益關系，探索適合自己的模式。

　　補足AloT拼圖：小米大家電切入格力腹地

　　早在2013年，具有敏銳商業嗅覺的雷軍意識到智能硬件與物聯網的優勢，打造小米生態鏈以提前布局IoT領域。

　　2019年，隨著5G時代開啟，小米正式啟動“手機+AIoT”雙引擎戰略。2020年開年，雷軍提出未來5年將投入500億元加碼“5G+AIoT”。

　　從一系列數據來看，小米對“AIoT”戰略的布局已初見成效，IoT和生活消費品業務營收增長明顯，2015~2019年CAGR達63.5%，對整體營收的貢獻率超25%。

　　截至2020年3月31日，小米投資超過300家生態合作伙伴，其中聚焦于智能硬件和生活產品的合作伙伴超100家。借助生態鏈合作伙伴，小米構建了豐富的產品矩陣，形成圍繞手機展開的生態鏈三大圈層（第一層：手機周邊產品；第二層：智能硬件；第三層：生活耗材）。作為智能家居流量入口的智能手機、智能音箱、智能電視是未來發展的核心。

　　依托小米生態鏈，小米建立了全球最大的消費級IoT平臺，小米2020年一季度財報顯示，平臺設備連接數（不包括智能手機及筆記本電腦）達2.52億，同比增長42.6%；控制中樞“小愛同學”月活用戶數達7050萬人，同比增長54.9%。

　　申萬電子高級分析師楊海燕指出，小米互聯網平臺的優勢在于對消費者及合作方具有雙向吸引力。一方面，合作方可利用小米IoT平臺推廣產品，另一方面，開放平臺實現設備之間的智能互聯，提供了多種控制端，同時小米生態鏈產品種類豐富，性價比高，消費者不必支付高成本也可以針對場景配置完整互聯的智能設備群。

　　當設備連接數足夠多，用戶群足夠龐大，用戶數據的沉淀便會發揮更大的價值，從而提升平臺的AI能力，進一步吸引更多第三方合作伙伴和用戶的加入，形成硬件到服務的正向循環。

　　目前小米AIoT覆蓋的場景包括智能家居、健康可穿戴、出行車載等to C領域，也在地產、酒店等B端拓展合作，但業務發展核心仍是智能家居場景。

　　前期小米的發展重點是小家電，多為技術壁壘較低，利潤空間較大的品類，例如凈水器、掃地機器人、投影儀等。2013年推出的小米智能電視是大家電行業的切入點（2019年出貨量1046萬，位居國內市場第一）。從產品和戰略層面看，2018年以來小米加速了在大家電領域的布局。

　　2018年7月發布米家互聯網空調，在格力的最擅長的空調領域發起小范圍攻勢。12月發布米家互聯網洗烘一體機，2019年10月，米家冰箱正式發布，小米正式集齊四大家電。

　　迅速完成產品布局的同時，小米完成團隊的戰略升級，2019年5月成立大家電事業部，大家電業務上升為AIoT布局中的核心環節。

　　基于小米智能電視的成功，小米拓展白電市場以完善家電生態，進一步實現家居設備的互聯互通。

　　中國大家電市場產業鏈發展成熟，有利于小米借助“低成本＋品牌＋線上渠道”的優勢迅速完成產品的開發及迭代，而大家電產品本身高單價、高毛利的特點對小米的營收和利潤具有拉動作用。

　　自小米上市以來，IoT及生活消費產品的毛利率呈上升趨勢，其背后，智能電視、大家電、筆記本電腦等產品均有一定貢獻。

　　輕資產模式下，小米懂得“借力”和“順勢”，通過與優質供應商合作為用戶提供高品質的產品。

　　然而，白電市場的行業壁壘高，掌握核心技術才能對產品的生產、品控及售后服務有全面的把控，小米依賴代工和生態鏈合作企業的模式恐會影響口碑，億歐了解到不少消費者反映小米空調制冷效果不好，售后服務不及時等問題，口碑影響往往難以逆轉。

　　綜合來看，小米的AIoT戰略獨具特色，除了以投資的形式培育生態，也對外保持開放。億歐分析師王妍指出，小米的產品種類豐富，設計風格統一，具有智能連接和高性價比優勢，這有利于小米將用戶綁定至自己的生態中。

　　與此同時，用戶生活、娛樂、辦公等各方面的數據在小米生態中沉淀，不僅為產品設計提供依據，也為小米互聯網業務的變現奠定基礎。

　　格力多元化探索：智能家居是重要方向

　　“智能家居、手機、新能源車、機器人、芯片……”縱觀這些年的發展，董明珠帶領下的格力始終走在多元化業務探索的路上。

　　因為不想受制于國外技術，提升中國制造業實力，她豪言投資500億造格力芯；為支持新能源汽車產業發展，看好鈦酸鋰電池，她不顧眾人反對，以個人身份斥資10億元入股銀隆新能源汽車…..

　　然而，格力的多元化轉型道路走得并不順利，歷年財報中對多元化方向的描述多次改變，且敗績累累：

　　格力發布過三款手機但銷量慘淡；

　　光伏空調面臨著核心的儲能技術未突破，成本較高難以普及的問題；

　　小家電產品力不足，缺乏相對優勢，市占率始終無法提高；

　　芯片發展被質疑投資小，人才儲備不足……

　　據格力2019年財報，格力的空調產品毛利率為37.12%，其他業務毛利率僅3.56%，格力的新業務能給公司帶來的利潤近乎可忽略不計。

　　近年來，格力雖然在各行業風口不斷嘗試，卻從未成功起飛，且從財報結構看，仍沒有一項業務能夠與空調業務分庭抗禮，成為第二增長極。

　　家電行業分析師丁少將指出，目前來看，格力的多元化業務更多是多點嘗試，資源不夠聚焦，需要結合國家戰略發展的大方向，及自身和合作伙伴的資源優勢，選擇一兩個方向聚焦發展。

　　而在C端，格力想要突破空調單一品類對營收增長、估值的限制，萬物互聯、全屋智能化不失為一個好的方向。

　　格力在2014年財報中首次提出發展智能家居的戰略目標，并指出公司已于兩年前開始布局；2015年年報中指出，格力已建成“e+e”智能環保家居系統，以格力路由器與格力手機承載的智聯APP為控制中樞。

　　目前，格力已自主創造出IoT平臺、智慧決策系統、G-Voice語音交互系統、智慧視覺系統、G-OS物聯操作系統、G-Learning舒適節能算法等智能物聯技術，強化智能家居的互通互聯。

　　在2019年12月的萬物互聯產品發布會上，格力發布的智能家居系統中，就囊括了自主制造的物聯網空調、不開窗新風空調、大松煲仔飯電飯煲、糙米發芽飯電飯煲、熱泵洗護機、抽油煙機、晶弘魔法冰箱等全系列家電產品，均可通過WiFi智能物聯控制，輕松實現互通互聯。

　　不過，受限于格力生活電器產品的發展，格力智能家居業務的發展缺乏強大的產品線給與支持，相較于美的和海爾等家電企業不具優勢。

　　且智能家居行業發展至今，消費者更多抱有嘗鮮態度，愿意對整個家居體系進行升級換代的消費群體不多。格力的全屋智能強調全套自研體系，戰略定位相對高端，與第三方家電企業的互聯互通受限，因此億歐認為其現階段市場受眾面較小。

　　尾聲

　　從7年前的一場“賭局”開始，復盤兩家中國頂級企業近年來的發展路徑，兩條重要的產業發展趨勢愈發鮮明；

　　小米加強線下布局，格力更積極地擁抱線上，線上與線下融合的新零售成為大勢所趨。

　　小米為完善AloT拼圖加速布局大家電切入格力腹地，格力探索智能家居尋找增長的第二極，產品的智能化和互聯互通也已勢不可擋。

　　互聯網經濟與傳統制造業的碰撞共同推動中國制造業的發展——這才是賭局最大的意義。大膽猜測，雷軍的賭約在下一個5年還將繼續，在萬物互聯的新戰場上，雷軍和董明珠必有一戰。