房產電商的出現讓經紀人突破二手房的銷售限制，從而成為新房銷售渠道的新主力。房多多等公司在資本的推動下迅速從經紀人端搶占房地產市場蛋糕，房地產銷售行業原有格局被打破。他們是攪局者，還是推動者？

　　如果將目前圍繞房產銷售并帶有互聯網特色的房產互聯公司進行分類，大致可分為三類：以愛屋吉屋、鏈家等為代表的以二手房交易服務為核心業務的經紀公司；以房多多、銷冠網絡、好屋中國等為代表的以經紀人聯動進行新房銷售的互聯網交易平臺公司；以搜房、易居中國(樂居)為代表的平臺+交易綜合型交易公司。

　　今天我們詳細聊聊前兩類公司，這幾家公司房互君以前也都給大家介紹過，不過在發展過程中都有業務模式改進和變化，這次給大家奉上最新評論。

　　一：愛屋吉屋能否撼動鏈家？

　　愛屋吉屋

　　愛屋吉屋在2015年11月份完成了其E輪融資，融資額高達1.5億美金。但與此相反，從2015年10月份開始，愛屋吉屋在北京二手房交易的市場占有率卻開始下滑，從最高峰時期5.06%下滑到3.95%，排名居于鏈家、我愛我家和搜房網之后。

　　這家成立于2014年年中的互聯網中介曾誓言要改變傳統中介，只不過從這些數據上看，離當初的初衷還相差甚遠。

　　2015年，愛屋吉屋經歷了高底薪挖經紀人、降低經紀人傭金、經紀人出走等事件，在2016年初，愛屋吉屋將原先的傭金政策全面改革，變單向收費改為雙向收費，租賃業務收取租客半個月租金為傭金改為租客和房東各35%。去年11月30日，愛屋吉屋宣布增加買賣業務增加0.5%擔保服務費，實際上每筆二手房交易的傭金提高至1.5%。這一系列招數反映出了愛屋吉屋的很多問題。

　　1、一度以低傭為主要賣點的愛屋吉屋提價，這是否圍著愛屋吉屋越來越向傳統中介靠攏？失去價格優勢的愛屋吉屋，還能否有抓住用戶的吸引力？

　　2、上面的數據可以看到，愛屋吉屋的市場占有率并不穩固，還未站穩市場就提傭，一方面可以理解為愛屋吉屋的資金壓力，另外一方面，愛屋吉屋猜測市場對傭金的敏感度下降，但后面仍然有搜房0.5%傭金的追蹤，愛屋吉屋在大戰鏈家時，還得提防搜房網黃雀在后。

　　3、做二手房業務無外乎就是這幾個要素：經紀人、房源、買賣房人。如果在買賣房人這一斷需要通過價格調整之外，經紀人則是工資導向，誰給的工資高往哪走，愛屋吉屋去年曾變相降低經紀人收入引發經紀人集體躁動就是個例子，此外，在房源端，鏈家通過獨家房源的壟斷性手法讓愛屋吉屋深感不安。

　　鏈家

　　鏈家憑借扎實的基礎，在近兩年完成了網絡平臺的建設和金融業務、新房業務的擴充。2015年，鏈家完成了多數二線城市的擴張并購，逐步向二手房巨無霸方向發展。

　　擴張期的鏈家，同樣會遇到成長的煩惱。

　　1、面向各個層級的利益洗牌

　　如何提高經紀人的收入，如何降低管理的層級？一個沒有房源，沒有客戶的經紀人怎樣成交，房源的錄入人、持有人在……這些利益分成制約著經紀人收入的提高；制約著優秀經紀人的加入，劣質經紀人的淘汰；

　　2、面向移動互聯網的經紀人作業方式轉變

　　脫離PC，提升客戶的體驗，轉變經紀人以門店和PC為核心的作業方式，解放時間，解放生產力，提升效率是江湖發展方向，如何跟上這個方向，鏈家網承擔不起，再造鏈家就不應該是互聯網+ 經紀人，應該是移動經紀人。

　　3、新房業務如何擴張？

　　鏈家新房業務仍然依靠經紀人進行，但目前二手房業務由于傭金收入高，仍然是經紀人的主要方向。因此，在非迫不得已的情況下，鏈家經紀人并不會主動推薦鏈家合作的新房項目，鏈家新房很難有大的營收增長。

　　4、如何去門店化？門店的價值到底在哪里？左教主堅守的同時，有無應對愛屋吉屋這種新興攪局者的有效策略？

　　鏈家以其雄厚的資本實力，簽約業主獨家房源以從源頭搶占市場，但這一方法有違反市場規則嫌疑，不是長久之計。

　　二：房多多、好屋、銷冠、吉屋分頭搶灘二三線

　　這幾家公司公司有很多相同點。比如三家源自于代理公司，房多多創始人段毅出身于蘇州博思堂、是好屋中國的同門，銷冠網絡創始人亦在杭州從事房地產營銷代理；比如他們都從經紀人賣新房入手，打造自身產品體系和生態系統；比如他們都從二三線城市打響第一槍，以避免在一線城市和大型中介公司進行正面交鋒。

　　在二手房經紀人和新房的開發商之間，存在無數種玩法的可能性。房多多、好屋、銷冠等出身于江南的新起之秀在2015年都獲得了知名投資商的垂青，他們如何有什么樣不同的方式為自己打造不同的商業模式。

　　房多多

　　融資情況：C輪2.23億美元

　　現在的房多多，除了有傳統的新房渠道電商的業務之外，開拓了自營的二手房業務。通過全場綁定電商做法，為開發商帶客成交，提供案場和經紀人工具，然后與經紀公司經紀人20%/80%分成，快速結傭解決經紀人痛點；

　　房多多開創的這種方式成為新房銷售崛起的有效渠道之一，帶動了行業按照效果結算的進步，讓中介和經紀人認識到新房銷售的巨大價值和利益，后來被多家公司效仿，但也帶來了問題：

　　1、全場綁定為開發商帶來的增量客戶效果受開發商質疑，灰色的導客手段一度讓項目方質疑；

　　2、20%的傭金扣除受到挑戰，行業黑馬銷冠網絡100%分傭挑戰房多多電商傳統玩法；城市大中介進一步整合集中，自有平臺受重視，如鏈家房江湖，必然帶來經紀人渠道數量和質量上的沖擊；多個平臺競爭的結果有可能使分傭越來越高，靠分傭方式無法有效存在；

　　二手房業務方面，房多多通過線下團隊獲取房源，確保真實性，買房人有兩種方式進行交易：可以和業主直約，用400電話轉接；也可以選擇某一種經紀人來和業主溝通。房多多提供交易代辦的服務，買賣雙方達成協議后提供后半程的服務，也就是一鍵呼叫“過戶超人”，處理交易過程中出現的一切問題，包括簽約、產權調查、按揭申請、代辦過戶等。經紀人傭金水平，超值經紀人0.8個點，金牌經紀人1.0個點，高級經紀人1.5個點。

　　房互君看來，這兩種交易方式使得用戶有了更多的選擇，但將會產生如下問題：

　　1、信息的獲取(房源)是否可以和服務分開有困難。

　　1)房源的第一維度是房源的廣度，房源要基本覆蓋，也就是房源的量級；2)房源的第二維度是有效房源，房源有效。

　　3)房源的第三維度是重點房源，近期一定成交的優質房源數量；

　　4)房源的第四維度是有效房源和重點房源業主關系的維護，和業主不熟幾乎不能成交；

　　房多多大量的自有地推人員也許能解決第一第二維度上的房源供給(信息獲取)，可以一定程度的購買方式解決，但是重點房源成體系的監控住和業主有良好的溝通，難以達到。

　　傳統中介的方式是小區的精耕細作，保證重點房源的獨家、可控，保證業主溝通的信任、快速響應，才有重點房源成交的可能性。市場上的重點房源才是短期可以成交的，這是大家都在爭奪的重點，也是競爭力體現的重點。

　　2、經紀人的核心價值在于信息的匹配，經紀人并不是造成信息虛假的原因，房源虛假是獲客競爭造成的。沒有絕對的信息對稱的可能，因為房產是一個非標產品，供應端和需求端都不是標準化需求，導致信息的匹配才是其中的核心價值，經紀人恰恰是最合適做信息匹配的人，所以去中介化是偽命題，把經紀人的價值僅僅定位在服務的提供上，必然錯誤。

　　3、客戶并不是想多看一些房子，客戶是想盡可能快速找到自己匹配的好房子。匹配的能力是客戶能不能產生帶看和成交的前期核心因素。

　　4、把服務有限度的外包給經紀人和經紀公司，利益的減少經紀人和經紀公司有多少動力是核心問題；經紀公司和經紀人絕對不甘于僅提供帶看回報卻很低苦活累活臟活服務。

　　5、買房人可以和業主一鍵直約，成交可以選擇房多多的線下交易中心，跳過了經紀公司和經紀人，也必然帶來平臺和經紀公司和經紀人的對立；房多多由經紀人合作平臺改為對立平臺，這種對立對房多多新房業務模式沖擊是致命的；

　　銷冠網絡

　　融資情況：B輪金額不詳

　　相比上述兩家公司，銷冠網絡并不為外界所知。銷冠網絡2014年4月從杭州起家，目前進入了國內27座城市。公開數據顯示，其平臺注冊經紀人15萬，合作樓盤已逾1500個，2015年平臺上全國新房總成交量達3.3萬套，擠進了“以經紀人聯動進行新房銷售平臺公司”的第一軍團。

　　如果將房多多、好屋中國等看成是渠道電商的話(去除二手房業務)，銷冠網絡則另辟蹊徑，將新房B端的生意做足。其業務模型為“SaaS服務+交易平臺”，除了為經紀人提供新房聯動銷售的平臺之外，還為開發商以及開發商高層提供CRM管理后臺，相當于為開發商定制了一套明源系統。

　　從產品上看，銷冠網絡并沒有房多多的多重業務線，所有產品集中在房產銷冠和銷冠經紀兩個APP上，因此業務模型也更為清晰可見：通過移動端，開發針對開發商的銷售系統服務和針對經紀人的帶客管理服務。從這個角度上看，銷冠網絡在著力打造新房銷售服務的輕量級平臺產品——這在以技術為優勢的互聯網時代，沒有自營業務的銷冠網絡無論從員工規模、組織架構還是戰略戰術上更能收放自如。

　　銷冠做的是淘寶貨架模式，它將每個城市的樓盤房源放到平臺上提供給經紀人以幫客戶完成信息匹配和帶看交易。貨架上需要盡可能多的貨源才能撮合盡可能多的交易，這也是在2015年銷冠網絡在多數城市攻城略地的根源所在。

　　綜合看來，房互君對銷冠網絡的判斷如下：

　　1、目標前置至開發商的銷售決策，從供給端解決問題。從工具入手，解決開發商管理層的銷售決策問題。相比而言，服務粘性更高。

　　2、目前靠經紀人帶客成交獎勵和為開發商提供SaaS系統為主要營收，打通行業數據之后，銷冠網絡未來可能會有更多衍生業務。目前銷冠尚未涉及自營業務，而且從撮合交易平臺過渡到自營的可能性不大。

　　3、銷冠網絡主要針對B端發力，在C端少有動作，C端的獲客能力是個短板。

　　4、到目前為止，銷冠網絡對外界所披露的盈利模式不明朗，但背后投資機構如新天域、紅杉、經緯等都是有錢的主，在資本的護航下，銷冠網絡的擴張仍會繼續。

　　好屋中國

　　最近融資：明珠珠寶7億入股25%

　　雖然和房多多一樣是從經紀人端切入房地產交易市場，但好屋起初的切入點是在全民經紀人，而非職業經紀人，截止目前，好屋中國全民經紀人和職業經紀人并行的戰略路線，并圍繞新房交易衍生出金融等產品。

　　在模式上，采取綁定電商做法，作為開發商的渠道電商，為開發商帶客成交，提供案場和經紀人工具，平臺以渠道傭金為營收；然后與簽約經紀公司進行分傭，或與獨立經紀人進行分傭。通過金融產品增加和開發商的服務粘性，獲得更多談判空間

　　但好屋中國暴露出的問題同樣不可小覷：

　　1、全民經紀人(社會經紀人)市場還有待教化，市場交易的主流還需全職經紀人。此外，社會經紀人由于圈層不固定，造成推廣成本較高。

　　2、目前各大平臺過渡依賴中介經紀人，造成給中介的傭金成本高居不下，如何通過非傭金方式增加平臺的競爭力是平臺的核心因素。比如金融支持、客戶數據推送、客戶效果追蹤等

　　3、網站流量有限。和線下的獲客方式相比，網絡的獲客方式流量成本較低，是未來房產渠道電商的獲客主要方式，從目前來看，好屋中國的網站建設一般，流量并不高。

　　吉屋網

　　融資情況：A+金額不詳

　　吉屋網起步深圳，創始人之一為前阿里高管。2016年1月初，吉屋網發布了房產網商模型，從代理公司角度切入，將代理公司從困境中解放出來，通過各種工具的運營使代理公司的拓客能力增強。

　　在房產網商模型成立之前，吉屋網和房多多的業務模型并無二致。為了避免正面競爭，吉屋網將目標聚焦到了房產交易環節上的代理公司上。吉屋網的生意將圍繞代理公司進行，吉屋為代理商構建了網店式模型，代理商可以通過吉屋網的渠道電商和線上的開放平臺獲客，從而增加銷售能力。

　　在房多多們都在圍繞開發商做文章時，吉屋網的路徑頗為不同。這讓吉屋走出了一條天貓式的道路，但同樣也會遇到一些難點。

　　1、在房地產銷售中，起到決策作用的仍然是開發商，銷售代理公司的話語權并不強。

　　2、在上述幾個平臺中，吉屋網的線上能力大大優于其他平臺，線上流量和流量精準度處于最優水平。目前吉屋網將這些數據全部開發給經紀人和代理公司，沒有將數據庫有效運營。

　　3、吉屋網的城市擴張節奏相比前幾家公司較慢，慢公司如何快速搶占市場空間以避免后來者居上是吉屋網需要思考的問題。

　　4、吉屋網所進入城市的也多受市場調控較為明顯，地產銷售形勢嚴峻。