銀行系保險企業如何轉型 成功實現突圍

　　自2008年初，國務院批準原則同意銀行投資入股保險公司，并將試點范圍圈定為工行、建行、交行和北京銀行以來，截至目前，加上2005年中行全資投資中銀保險，已有中行、交行、北京銀行、建行、工行、農行、招商銀行等7家銀行相繼投資控股保險公司。

　　銀行系險企憑借股東銀行的資金、渠道、品牌和客戶資源等方面優勢，資本實力得到顯著增強，機構鋪設實現快速推進，保費收入呈現大幅增長。從保監會披露的2014年度數據來看，在71家人身險公司中，建信人壽、工銀安盛人壽和農銀人壽已經名列“原保險保費收入”排行榜前20名，成功實現突圍。

　　未來，在“渠道為王”的時代背景下，他們仍將闊別前行。銀行系險企的快速發展，一方面將淺層次代理協議合作提升為深層次股權合作，另一方面對提高我國保險市場整體規模、加快保險行業健康發展都有十分重要的意義，無疑會成為我國保險業發展中一道亮麗風景線。

　　但是也應清楚看到，目前銀行系險企的發展，還存在著制約其加快發展步伐的諸多問題。銀行系險企在翻牌前多為中小型保險公司，大銀行介入后發展訴求幾何倍數提升，“大馬拉小車”特征明顯。當前銀行系險企更多是“依賴”股東銀行在發展，離“依托”股東銀行踐行集團綜合金融戰略還存在一定距離。

　　銀行系險企在資金、渠道、品牌和客戶資源等方面具有的天然優勢，僅僅是“潛在”優勢，發揮好這些優勢，可以將其變為實實在在的保費收入。由于自身客戶基礎薄弱、直銷力量不強，而且較難和其他銀行開展合作(除了一些地方性和農信社等)，如果這些優勢不能較好發揮，可能成為“束縛”，成為其發展“劣勢”，造成渠道單一。除此之外，還存在銷售網絡需健全、產品體系需豐富、IT系統需優化、風險管理需提升、員工技能需提高等問題。

　　面對充滿機遇和挑戰的未來，銀行系險企需要在以下7個方面做好功課。

　　1.充分融入股東，實現業務聯動

　　作為股東銀行集團的一員，銀行系險企是在踐行集團發展戰略，集團聯動是其取得較好發展的重要保證。除了行政命令措施外，實現各層級分支單位有效聯動的必要基礎是互相文化相同，互相了解彼此業務，在業務合作中能尋找“共贏點”。

　　2.加快產品開發，培育“拳頭”產品

　　其一，銀行系險企需要根據股東銀行客戶的需要，聯合共同研發有針對性的保險產品，或者與特定銀行產品、業務形成優勢互補；其二，新國十條提出，要讓“保險成為政府、企業、居民風險管理和財富管理的基本手段”，要在風險管理和財富管理方面做足文章。

　　3.創新銷售模式，培養核心競爭能力

　　目前都在倡導“以客戶為中心”的銷售理念，在正確理解消費者保險需求的基礎上為其提供適合的產品。銀行系險企可以通過銀行的客戶經理進行顧問式銷售，通過加強對銀行個人理財隊伍、對公客戶經理的持續系統的展業培訓支持和業務管理，充分利用銀行的個人理財中心、貴賓理財室和私人銀行等渠道銷售保險產品。

　　4.強化客戶服務，注重積累客戶

　　銀行系險企有必要加強客戶回訪，提高理賠服務品質，豐富增值服務項目，讓客戶感受到保險實實在在的好處，通過優質客戶服務來進行二次開發和提高續保業務，積累一批屬于自己的忠誠客戶。

　　5.加強投資管理，提高投資收益水平

　　努力提高保險資金運用收益水平，不僅可以增加公司利潤，還可以使公司儲蓄性產品更具市場競爭力，便于股東銀行代理銷售。據了解，已經有包括建信人壽、工銀安盛、交銀康聯等多家銀行系險企申請設立資產管理公司。

　　6.加強風險管控，切實依法合規經營

　　銀行系險企的成功經營，對進一步推進我國金融業綜合經營具有重要意義。另外，作為股東銀行集團的子公司，其行為勢必會影響集團的形象，因此更要強化風險管控，嚴格依法合規經營，自覺維護銀保市場的長期健康發展。

　　7.加強人才培養，滿足快速發展需求

　　銀行系險企的特性決定其工作人員不僅需要了解保險，還需要了解銀行知識與實務，這就需要我們加強內部培訓體系，建立健全與股東銀行的交流通道，做好人才梯隊建設，滿足未來快速發展的人力資源需求。

(作者系江蘇省保險業理論研究專家庫成員)