系統不穩定是托辭 4S店拒絕給返點低的險企出單

　　“這家保險公司今天系統不穩定，您換一家吧?！边@是本周北京一家4S店的保險出單員，在車主李某購買新車保險時的說法。據了解，此4S店中，某個保險公司無法出單的現象一般會在季度末出現，通常與保險公司的返點相關。返點少的公司可能會被刻意“邊緣化”，而返點過高的保險公司則可能因為出單比例太高，被4S店暫時“均衡”。

　　　新車全險不需要全選

　　對于“系統不穩定無法出單”的現象，《證券日報》記者聯系到了這家4S店的一名銷售人員張云(化名)，該銷售人員表示，這家4S店共有3個保險公司駐店，對于時不時出現的“某保險公司系統不穩定”，他早已見怪不怪。他表示，這個情況一般會在季度末出現，一是與保險公司下一季度合作的返點有關，返點少的公司可能會被刻意“邊緣化”；另外一種可能性，就是其中一家公司在這個季度的出單比例過高，4S店需要稍微均衡一下比例。

　　以上述4S店為例，“系統不穩定”的A保險公司在3月份曾經舉辦了促銷優惠活動，并給4S店額外的銷售返點，因此在活動結束的第一季度末，這家公司就被暫時“雪藏”。而上一次出現“系統不穩定無法出單”情況時，是去年年底爭搶貸款客戶時，其中一家保險公司的返點太低。

　　除了系統不穩定，在4S店買保險的“門道”還有不少。據了解，通常購買新車時，4S店都會“強制”要求消費者在店內購買保險，而保險的品種則稱之為“全險”，不同4S店對于“全險”的口徑也并不一樣。一般來說，除了交強險之外，還會包括車輛損失險、司機及乘客座位險、第三者責任險、不計免賠等，大部分會附加盜搶險、玻璃險、車身劃痕險、自燃險、發動機涉水險等。而消費者通?？梢浴白h價”的險種，只有100萬元的第三者責任險可以改為50萬元以下、玻璃險可以改為“國產”，自燃險和發動機涉水險可以不購買。

　　不過值得注意的是，如果消費者不主動去問哪些險種可以不選，4S店的出單員則會迅速地默認為全選。

　　　三年聯保并不劃算

　　對于4S店來說，除了第一年的“強制”之外，車主續保的選擇余地較大。因此，4S店為了留住客戶讓其繼續續保，一般在銷售新車時就會“埋下伏筆”。

　　一般來說，有贈送3年的交強險、交納保險押金、推銷或強制購買“三年聯?！钡确绞?。

　　記者在網絡上搜索發現，贈送第二年、第三年、第四年共3年的交強險，是比較常見的優惠活動。一般來說，想要獲得這份贈送的交強險，需要在4S店繼續購買“全險”。

　　而三年聯保則是車險費改后較為常見的一種促銷方式。三年聯保是指購買新車時首次購保險一次性出第一年交強險和商業險，第二年、第三年商業險。費率一般為第一年9折，后兩年7折-8折左右。推銷時，4S店的保險出單員會跟車主表示，購買三年聯保除了價格優惠外，還可以“規避”車險新規的出險次數與保費掛鉤的規定。具體來說，購買了三年聯保之后，第一年和第二年可以多次出險，第二年和第三年保費不會按照新規增加，如果第三年不出險，那么第四年不會累計前三年的出險次數，第四年的保費也就不會增加。

　　對于新手司機來說，新車上路難免手生，這樣子的優惠看似劃算。但是保費真的會如銷售人員說的那樣，第四年不會增長嗎？

　　記者為此撥打了多家保險公司的客服電話，其中只有兩家保險公司的客服人員表示公司有此項服務。但是對于“前兩年無論怎么出險，只要第三年不出險就不計次數”的說法，客服人員均進行了否認。據介紹，保險計算出險期間為上次出單日至最新出單日，如果上次出單日為三年前，新承保時要計算這三年的所有出險次數。不過，也有業內人士李明(化名)表示，現在大部分公司的車險費率還是以年計算，如果前一年出險就會按照前一年的計算，如果前一年未出險，則會繼續“往前看”，連續不出險年數越高保費則越便宜，最高可以做到4折。

　　那么，三年聯保是不是真的值得買呢？李明表示，并沒有太大的購買必要，除非第一年出險次數很驚人。對于4S店強烈推銷甚至強制消費者購買的原因，“一次交3年的全費(全險保費)，拿到的手續費很客觀。”李明如是說。

　　　“羊毛出在羊身上”

　　4S店買保險“坑”多，其實與4S店的盈利模式不無關系，可謂是“羊毛出在羊身上”。

　　一位不愿具名的4S店銷售人員告訴《證券日報》記者，現在車價利潤非常低，以一輛指導價為30萬元的車為例，現在全國各地普遍的裸車報價在23萬-24萬元之間，“落地價”在28萬元左右，而4S店購車的成本價則為26萬-27萬元之間。因此，對面幾萬元的差價，新單保險的返點就是4S店補差價的第一步，此外，在續保、維修、定損、理賠等多方面均可賺取利潤。

　　而第二步，則是購車時4S店通常會強制消費者繳納“裝飾費”和“驗車服務費”等。據《證券日報》記者了解，目前大部分品牌車商的驗車費在1000-5000元之間，4S店銷售人員還會以不同的名義，將部分金額寫在合同之外，讓消費者通過現金、個人轉賬等方式直接交給4S店的銷售人員。對于裝飾費，上述張云表示，標價14800元的裝飾，成本價一般不會到50%，普遍僅為20%左右。

　　此外，4S店強烈推薦的貸款計劃，除了可以賺取貸款的手續費之外，完成貸款指標還可以額外獲得返點。對于消費者來說，通過貸款計劃，可以合理分配資金到達購車“一次到位”，因此貸款計劃越來越受消費者歡迎。通常選擇貸款購車，還可以繼續享受幾個點(百分之幾)的優惠，但是會要求消費者強制購買三年聯保，或者交納一部分保證金，保證貸款期間續保均在4S店內。