互聯網給4S經銷店的“+”和“-”

　　最近“互聯網”的話題非?；馃?，那有“+ ”就有“-”?；ヂ摼W的加減法在零售業，金融業，傳媒業都掀起了巨浪。馬云那句“如果銀行不改變，那我們就改變銀行?！笔欠褚矔嵏舱麄€汽車渠道？這里做了些思考，算是對前文的一個補充。

　　本質上看，互聯網的減法“-”直接威脅到汽車經銷商的渠道力量，因為互聯網的本質就是壓縮渠道，產品及價格的透明化。這里剖析一下經銷商渠道具體面臨的互聯網威脅：

　　1、經銷商是廠家的經銷渠道網絡，而互聯網的本質就是壓縮渠道。阿里成立了汽車事業部，和上汽進行戰略合作，售后養車APP 7月份上線，全方面進軍汽車市場。

　　2、汽車屬于復雜大件商品，具體天然的技術壁壘，而像汽車之家，易車，車云網這些媒體將這些技術及價格內幕平攤到消費者面前，對售后的標準件，也不需要技師的技術就能在網上買到。

　　3、強勢廠家地位造就現在具有中國特色的經銷商生態，面對互聯網，廠家也沒有什么好的對策與經銷商共同進退。而廠家本來的設計制作，創新的價值會被繼續加強，在渠道這塊并沒有什么新招。

　　這些威脅論調大家都聽得看得比較多了。關鍵還是擺正自己的心態，不抵觸或者看不起互聯網。也不要對廠家在渠道上心存幻想?；ヂ摼W不可能消滅汽車的銷售和售后需求，它能改變的是如何銷售和如何進行售后。這可就和經銷商未來的發展息息相關了。

　　那這就要說到互聯網帶來的“+ ”了。互聯網加法是增強以用戶需求為導向的購買體驗，這對傳統的4S經銷商來說挑戰與機會并存。這里對以用戶需求為導向的理解也是全方位的，簡單提點想法供大家拋磚引玉：

　　1、新車銷售環節:

　　(1)廠家的產品宣傳在網絡上鋪天蓋地，經銷商能給消費者帶來的核心價值是實車購買實際體驗，即使朋友或家人有車，眼見為實的傳統理念還是根深蒂固的。如何能在現在的基礎上將試車的體驗做深做精是經銷商們要認真對待的課題。這是一個非常關鍵的客戶接觸入口，在這個環節讓用戶體驗到精致的高檔定制化服務，他們才會在后面的網絡及不同門店比價的過程中給這家店一席之地。

　　(2)用戶在購車的時候其實有很多的改裝和加裝訴求。對經銷商來說，提供一個入口給到他們自己體驗改裝和加裝的樂趣，到店按照設計遞交新車。對這種比較成熟的用戶來說，這也是一種樂趣。

　　2、售后環節：大家需要改變對配件進行加價的賺錢方式?；ヂ摼W會把這種賺錢的空間壓縮到0。具體看看樂視/小米超級便宜的電視案例。店里的王牌技師是制勝法寶，可你怎么能確認以后他們不會和別的渠道合作。大家可能會問了，4S店怎么活？

　　(1)對售后的維護通過互聯互動的方式運作。有些經銷商已經在開發APP，建立售后微信群等。對用戶的維護還是以用戶驅動為主。引進微營銷的方法，激活用戶群體。

　　(2)重新審視用戶的售后需求。從用戶的互動里面發現他們的最新訴求。比如最近在幫一個自主品牌在四川做項目，車主抱怨預約不準時，到店等待時間太久，店里面沒有Wifi等等。在現場看了也是這樣，當時開玩笑說擺個麻將桌就OK了嘛?，F場來個車主麻將競賽之類的，估計連修車都能忘了。一些高端車主太忙，沒時間跑4S店，那是不是能找個靠譜的顧問把人家的車送過去。圍繞用戶的需求設計服務內容，這是從根本上需要改變的服務理念。

　　在這里空談了很多，具體還是要看經銷商自己在戰場上怎么去操作。把自家店打造成三級甲等醫院，五星級酒店的宏愿也是希望能在實際市場中看到能夠實現。