進口、國產雙管齊下 奔馳在華加速渠道下沉

　　李宏鵬：去年我們計劃新增75個經銷網點，最終實現了這一目標，并且覆蓋了46個空白市場。隨著北京、上海、廣州等一二線城市的限牌限購，成熟市場的增速逐漸放緩。未來汽車市場的增長更多會在三四線城市，因此如何快速在三四線城市占領市場份額至關重要。想要提升三四線城市的占有量，最簡單迅速的方法就是開設經銷網點。在一些空白市場，如果沒有奔馳的經銷網點，每年的自然上牌量可能是二三百輛車，一旦有了經銷網點，銷量在兩三年內就會實現翻番。所以，這也是我們為什么要快速覆蓋空白市場的根本原因。今年我們計劃新增100個經銷商網點，將覆蓋40個新的城市，這40個空白市場也將幫助我們進一步提升銷量。

　　記者：在過去一年的渠道下沉過程中，對于奔馳而言，在三四線城市鋪設經銷網絡與在一二線城市有何不同，奔馳又如何解決這一問題？

　　李宏鵬：在渠道下沉之前，奔馳的經銷網點設置所考量的因素更多的是一二線城市的規模、面積、投資和人員多少，而在三四線城市，銷量能有多大，投資需要多大，情況與一線城市完全不同。對于經銷商來說，是否愿意去三四線空白市場投資，一個最重要的因素就是有沒有投資回報。按照以前的狀況，很少有投資者愿意投資到三四線城市。在這樣的情況下，我們開設了小型店，小型店的投資較少，但仍然是奔馳的4S店，提供完全相同的服務。除此之外，我們也采取了更為靈活的方法，通過城市展廳、衛星店等，在不同的地域、不同的場地規模下加速經銷商網絡建設。

　　記者：在競爭日益激烈的前提下，各豪華車品牌都在大力提升經銷商的盈利能力，奔馳在這一點上有哪些舉措？此外，在經銷商網絡不斷擴大的同時，奔馳如何保證其服務質量？

　　李宏鵬：經過去年一年的努力，奔馳經銷商的盈利水平超過了70%，其綜合盈利能力很高，包括銷售、綜合服務和其他的售后業務，這也證明了奔馳經銷商正處于良性發展狀態。而在渠道下沉的同時，我們還將持續大力地投入培訓設施和措施，加強銷售和售后人員的能力。今年要新增100家經銷網點，也會擴充更多的業務人員。去年在成都成立了新的奔馳培訓中心，彌補了我們在培訓能力上的不足，今年六七月份，我們將在上海開設最高水準的奔馳培訓中心，該培訓中心投入使用之后，將大大提升奔馳在中國市場上的培訓能力。