何芳北京報道
10月31日,以三家北歐風格的沃爾沃全新標準零售體驗店在北京、上海、福州三地同步開業為標志,由付強主導的沃爾沃渠道變革由此展開。
“誰能夠更快的進入到高速成長的市場,即三四五線市場,誰就能在未來發展當中得先機。但是如何快速進入三四五線市場,這對沃爾沃是一個課題?!北粏柤昂廊A車的競爭格局,身為沃爾沃銷售公司總裁的付強,觀點非常明確。
中國豪華車市場格局未定,雖然傳統的德系三高——奔馳、寶馬、奧迪(也稱ABB)地位一時間很難撼動,但是二線豪華品牌,沃爾沃、捷豹路虎、雷克薩斯、英菲尼迪并不示弱。
有數據表明,目前ABB占據中國78%的市場份額,但在美國,德系三大占據不到50%,成熟市場的經驗表明,未來其他品牌在中國有非常大的空間。
付強為沃爾沃快速進入四五線市場給出的答案是,授權經銷商在指定區域內迅速擴張的“網中網”模式,并于31日當天與首批10家戰略合作伙伴簽署合作協議。沃爾沃希望通過與經銷商達成戰略合作的方式,建立廠商渠道的大網絡與經銷商區域布局小網絡相結合的“網中網”模式,形成大網帶小網的“網中網”格局。
值得注意的是,與部分主流品牌此前明確取締的二級經銷商網絡相比,沃爾沃力推的網中網有本質上的不同。
一是投資主體。廣義上講二級網絡,沒有很明確說明投資主體是誰,很多二級網絡只是經銷商為了短期提高對這個區域市場的滲透率,尋求的一種短期合作伙伴關系,整車廠與之在資產上沒有紐帶關系,基本上也是短平快方式的合作,二級網的訴求要把銷量上來,沒有考慮更長期的。
二是經銷商跟二級網絡合作并沒有受益甚至連車都是虧本賣,維修客戶并沒有真正拿到手,對客戶后期服務也是沒有保障的。
“由于投資主體不清晰,所以造成對整個客戶的服務質量沒有保證。只有在受控的環節,客戶的利益才能得到保證,這可能是最大的區別?!备稄姀娬{。
沃爾沃經銷商網絡部高級總監吳志超補充道,“網中網”跟相對一般性的自生自滅的二級網絡是不一樣的,前者是廠家授權的,后者則完全沒有。
值得注意的是,網中網的形式是非常靈活的,可以是4S、3S、也可以是維修站?!拔覀冃聭鹇缘暮诵膯栴},就是要兼顧三個方面的利益——消費者、經銷商投資人的利益?!备稄姀娬{,未來跟消費者最接近的終端是維修站,而不是銷售網點,單一的銷售網點可能會隨著電子商務的起步、數字化時代的到來逐漸變弱。而無論電子商務深入到什么程度,維修形式這個接觸點是無法消除。
付強以北京為例,比如北京有7家經銷商來自不同投資人,相互之間有競爭關系。7家經銷商放在一起,可能能夠匹配客戶的需求,但相互之間并不一定會很配合。如果7家經銷商來自兩個投資人,一個有3家,一個有4家,情況就不一樣了。同樣7家庫存,匹配度很高,效率會提高,到那個時候不需要7家都有庫存,只有3家庫存就夠了,這當中節省的錢就很可觀。