車市二級代理商生存之道：盈利靠精品裝飾

　　“在北京，50%以上的車輛銷售都是通過我們二級代理商賣出去的。”孫曉峰(化名)如此告訴《第一財經日報》。孫曉峰是一位銷售奔馳和捷豹路虎的北京亞北汽車交易市場(下稱“亞北“)的二級代理商。而另一位在北辰亞運村汽車交易中心(下稱“亞市”)做國內某自主品牌代理的劉春鵬(化名)表示，事實上“有60%以上甚至更多的新車交易是這樣完成的”，且不僅在北京如此，在全國也是如此。

　　亞市總經理遲亦楓在接受《第一財經日報》采訪時則認為，北京、上海、廣州的汽車交易市場上確實存在著大量的二級代理商，其他城市的汽車交易市場還是以4S店為主要銷售載體。北京有570多家4S店，其他全是二級代理。他同意二級代理商在北京對汽車銷量的影響巨大，但“不到50%這個數字”。

　　“現階段經銷商賣車肯定是不賺錢，當然不僅僅是因為淡季?，F在每個經銷商都有一定的庫存壓力，并且汽車企業給他們的(銷量)任務卻是年年增加。”劉春鵬表示，由于從2009年以來汽車經銷商新建店面的速度加快，導致4S店還面臨嚴重的資金壓力。

　　為了完成任務，4S店就需要多個分銷渠道，這些都逼迫經銷商，甚至將很大一部分利潤都分攤給了二級代理商。

　　“二級代理商分為授權二級代理商和非授權兩種。”劉春鵬說，這兩種方式有本質的區別，首先授權二級代理商會以經銷商分公司的形式在汽車生產企業能查得到，最后授權二級代理商能夠從4S店獲得汽車生產企業返還的部分營銷返利。

　　非授權的二級代理商更多是靠人際關系，從4S店拿車，幫助其消化庫存，靠的是中間的差價。

　　但只要是二級代理商，都沒有開具發票的權利，所有發票都要到出車的4S店處辦理。如此4S店收獲的是保有客戶，并在此基礎上向消費者兜售保險和開展二手車業務，收獲售后方面的利潤。

　　除了亞市和亞北，北京東方基業、歐德寶，上海的外高橋汽車交易市場，廣州的賽馬場等都是非常有名的汽車二級商戶集散地。

　　“消費者為什么愿意在二級代理商處買車？便宜是第一位的。”劉春鵬表示，4S店都有一個非常嚴格的價格體系，盡管他們也在降價，但是都有一條紅線，到了這條紅線他們還進行銷售那可能就會接受廠家的懲罰。“但二級代理商恰巧能解決這些問題”。

　　“比如一輛車在4S店最多就便宜5000塊錢，再便宜他就要賠了，所以肯定不會降價。但是我們就可以賣。”劉春鵬告訴《第一財經日報》，并不是4S店給他們的價格都低，“只不過我們比4S店最低售價低的那一部分是由我們自己承擔了” 。

　　劉春鵬當然不是傻瓜，之所以愿意承擔低于4S店售價的損失，他主要的贏利點一是寄希望于4S店的返利，二是依靠精品。

　　在亞市西側有一排精品裝飾店面，這里是整個市場最忙碌的所在，因為幾乎每一輛賣出去的車，都會在這里加裝精品。由于亞市的精品市場主要是對市場里的商戶開放，消費者都是直接將錢付給二級代理商戶由他們統一結算。

　　劉春鵬告訴《第一財經日報》，之所以能答應低于4S店價格賣車的一個先決條件就是“消費者在我這里購買精品，其實不論在哪邊買，大家的利潤都差不多，就看消費者將這部分利潤讓給誰了”。如此下來，劉春鵬從每輛售出的車上獲得的利潤大約是3000元。

　　即使如此，“一個月如果賣不出去30輛車，就等于白干，甚至賠錢。”劉春鵬告訴記者，在亞市的每個攤位費每年達到21萬。